Выгоды от встречи для ЛПР. Аргументы в холодном звонке
Рассмотрим четыре шкалы, на осях которых находятся восемь основных видов выгод. К ним можно апеллировать, работая с клиентом как по телефону с целью назначить встречу, так и лично с целью закрыть сделку.
Давайте разберем, что означает каждое из направлений и как его можно использовать в работе с клиентом.
1. Заработать / увеличить прибыль — сэкономить.
Дмитрий Ткаченко
тренер по продажам
Каждый человек мечтает о том, чтобы у него было больше денег (а в идеале и каждый сотрудник мечтает повысить благосостояние своей организации). Достичь этого можно двумя не исключающими друг друга путями:
·больше зарабатывать, увеличивать прибыль, поднять продажи;
·экономить, оптимизировать расходы, снижать затраты.
У Михаила Жванецкого есть замечательная фраза: «С возрастом стремление заработать переходит в желание сэкономить». Она прекрасно иллюстрирует тот факт, что к одному и тому же результату — большему количеству денег — можно подойти двумя путями. Причем каждый человек в большей степени ориентирован либо на один, либо на другой.
Нужно правильно выбрать, на какой край этой шкалы воздействовать в зависимости от должности и предполагаемых интересов оппонента. Так, при общении с руководителем нужно в первую очередь апеллировать к возможности заработать, а при общении с закупщиком — к шансу сэкономить.
·больше зарабатывать, увеличивать прибыль, поднять продажи;
·экономить, оптимизировать расходы, снижать затраты.
У Михаила Жванецкого есть замечательная фраза: «С возрастом стремление заработать переходит в желание сэкономить». Она прекрасно иллюстрирует тот факт, что к одному и тому же результату — большему количеству денег — можно подойти двумя путями. Причем каждый человек в большей степени ориентирован либо на один, либо на другой.
Нужно правильно выбрать, на какой край этой шкалы воздействовать в зависимости от должности и предполагаемых интересов оппонента. Так, при общении с руководителем нужно в первую очередь апеллировать к возможности заработать, а при общении с закупщиком — к шансу сэкономить.
2. Безопасность — новизна.
3. Конформизм — статус / имидж.
4. Комфорт — развитие.
3. Конформизм — статус / имидж.
4. Комфорт — развитие.
Дмитрий Ткаченко
тренер по продажам
Дальше все просто. Вы строите фразу по алгоритму:
«_____ (имя), благодаря _____ (использованию / применению / замене / сотрудничеству) вы получите _____ (выгода). Подробнее об этом расскажу на встрече. (+ вопрос для назначения встречи).»
Также хорошо работают такие причины для встречи, как:
·бесплатный аудит;
·предоставление полезной информации, которую нельзя прислать по электронной почте (книга, журнал, бюллетень и т. п.);
·предложение, благодаря которому ЛПР сможет получить дополнительные скидки у своих текущих поставщиков, и т. п.е
«_____ (имя), благодаря _____ (использованию / применению / замене / сотрудничеству) вы получите _____ (выгода). Подробнее об этом расскажу на встрече. (+ вопрос для назначения встречи).»
Также хорошо работают такие причины для встречи, как:
·бесплатный аудит;
·предоставление полезной информации, которую нельзя прислать по электронной почте (книга, журнал, бюллетень и т. п.);
·предложение, благодаря которому ЛПР сможет получить дополнительные скидки у своих текущих поставщиков, и т. п.е
Полное описание методики «Колесо выгод» книге
«Работа с возражениями и отказами: 300 приемов для продаж, переговоров и холодных звонков»
Читать другие статьи
по продажам, переговорам и работе с ПДЗ