Продажи
по телефону

Цель тренинга:

Повысить эффективность продаж по телефону, передав приемы и технологии для основных сложных для продавцов ситуаций при общении с клиентами (отговорки, возражения, отказы)

Содержание:

ТЕХНОЛОГИЯ «ХОЛОДНЫХ» ЗВОНКОВ

Работа с блокерами

• «Стоп-слова» - как не подложить себе грабли, говоря с секретарем
• 5 приемов для прохода секретаря («Пушкин», «Разъединилось», «Еще раз», «Часы», «Был звонок»)
• 4 ответа на вопрос секретаря «Вы кто и по какому вопросу?» («Фамилия», «Взрыв мозга», «Процедурный вопрос», «Декрет»)
• 2 приема для работы с отказом секретаря соединить с ЛПР
• 3 альтернативные стратегии выхода на ЛПР
• Практикум «Работа с блокерами

Результат для вас и ваших продаж:

Блокеры соединяют с ЛПР. Растет конверсии выходов на ЛПР. Отмазки «Секретарь не соединяет» и «Не могу пройти блокера» больше не звучат в вашем отделе продаж.

Начало разговора с ЛПР

• 7 приемов для фиксации интереса ЛПР в начале разговора («Нагрев звонка», «Могу дать вам заказ», «Крюк», «Самое важное», «Именно поэтому», «Не буду навязывать», «Быка за рога»)
• Квалификация клиентов (2 вопроса для определения потенциала: «наш» - «не наш»)
• Практикум «Начало разговора с ЛПР»

Результат для вас и ваших продаж:

ЛПР слушают и поддерживают разговор. Уменьшается количество отговорок «Отправьте предложение на почту», «Нам не надо», «Есть поставщик» и т.п. в начале разговора. Понятен потенциал клиента («стоит ли овчинка выделки») и алгоритм дальнейшей работы с ним.

Работа с отговорками в холодном звонке

Методика «8 рокировок» в продажах – 10 универсальных речевых модулей для ответа на любую отговорку

• 7 речевых модулей для ответа на отговорку «У нас есть поставщик».
• 6 речевых модулей для работы с «Нам не надо».
• 12 модулей для ответа на отговорки «Отправьте КП на почту», «Пока мы не можем себе этого позволить», «Пообщайтесь с моим подчиненным», «У нас нет продаж», «У нас все есть», «Нет времени на встречу» и т.п.

Результат для вас и ваших продаж:

Отговорка клиента, становятся не точкой, а запятой в разговоре – легко преодолевается. Растет количество назначенных встреч.

Аргументация по телефону

• «Колесо выгод», что может получить клиент от сотрудничества с вами (8 направлений выгод)
• «Я» и «Вы» подходы к убеждению: продажа, как презентация и как решение проблем
• «Сухой остаток»: 3 аргумента, которые нужно говорить каждому клиенту
• «Правило Шахерезады»

Результат для вас и ваших продаж:

Клиенты выделяют вашу компанию из прочих «потенциальных поставщиков» и понимают важность встречи. Минимизируются отговорки и возражения. Увеличивается количество встреч.

Работа с возражениями

• 3 уровня развития навыка работы с возражением «Дорого»
• Таблица ответов на возражения исходя из причины
• Таблица «Отстройка от конкурентов»
• Изменение критериев выбора – как менять запрос клиента

Результат для вас и ваших продаж:

Ценовые возражения легко преодолеваются. Клиенты понимают ваши отличия от конкурентов. Цена перестает быть основным критерием выбора.

Достижение договоренности о следующем шаге

• 5 техник достижения договоренности о встрече («Буду рядом» +«Альтернатива», «Один день», «Ленина 21», «Пропуск»)
• Получение номера мобильного телефона (прием «8-900»)
• Техника «Хвост» для сбора дополнительной информации

Результат для вас и ваших продаж:

Повышение КПД продаж по телефону. Растет количество встреч.

ТЕХНОЛОГИЯ ОБРАБОТКИ ВХОДЯЩИХ ЗВОНКОВ

Ответ на вопрос «Сколько стоит?» в начале разговора:

• 3 приема для перехвата инициативы («А вас зовут», «Пока открывается база», «Проблематизация»)
• Правило «?»
• Практикум «Управление разговором при обработке звонка»

Результат для вас и ваших продаж:

Клиенты продолжают разговор, а не вешают трубку узнав цену. Менеджеры превращаются из «автоинформаторов» в «активных продавцов», начинают управлять разговором, а не просто отвечают на вопросы клиентов.

ЧТО ДАСТ ТРЕНИНГ:

Удвоение эффективности «холодных» звонков

отговорки «Нам не надо», «У нас есть поставщик», «Вышлите ваше предложение на электронную почту» будут легко преодолеваться. Количество назначенных встреч или собранных заявок увеличится в 2 раза.

Рост заявок на входящих звонках

прекратятся отговорки продавцов «Он хотел только узнать цену! Если что, сам перезвонит». Продавцы перестанут говорить в режиме «автоинформатора». Будут не только отвечать на вопросы клиентов, но и собирать информацию о потенциале и стимулировать к встрече или другому следующему шагу.

Увеличение личных продаж в 1,5-2 раза

благодаря новым техникам работы с возражениями «Дорого!», «Я подумаю...» и проверенным приемам для договоренности о встрече и «закрытия» сделок.

Больше клиентов

продавцы будут работать с клиентами «до последнего», перестанут отпускать их при первом же возражении

Огонь в глазах

уверенность в своих силах, понимание, что безвыходных ситуаций не бывает, желание «играть» с клиентом и получать удовольствие от игры под названием «Продажи».


Продолжительность: 8 часов.