После привлечения внимания и фиксации интереса нужно задать несколько вопросов, чтобы еще больше разговорить собеседника и вовлечь его в беседу, — даже если ответы на эти вопросы вам и так известны.
Лучше всего для этого использовать «ситуационные» вопросы: «Что закупаете?», «Как часто возникает потребность?», «Какое оборудование/комплектующие используете?», «Какой ассортимент продается лучше всего?» и т. д.
В ряде случаев имеет смысл добавить несколько «проблемных» вопросов: «Как сейчас решаете вопрос … ?», «Как часто возникают сложности с …?», «Бывает ли, что в сезон возникают сложности с поставками или поставщик повышает цены?».
Дальнейшие шаги зависят от бизнес-процесса продажи, принятого в вашей организации.
Если следующим шагом в работе со всеми клиентами у вас является встреча, на которой вы собираете всю необходимую информацию, то читайте следующий раздел «Назначение встречи».