Если при холодном звонке основной причиной сопротивления является желание оппонента восстановить статус-кво, то есть как можно быстрее повесить трубку и вернуться к своим делам, то при личной встрече можно выделить три направления сопротивления:
1)продавцу («Я не верю, что этот прыщавый пацан / девушка с губами “уточкой”, пришедшие впаривать мне рекламу, хоть что‑то понимают в том, как у меня происходит лидогенерация…»);
2) товару («Бренд неизвестный, продаваться не будет!» / «Раньше пробовали, не пошло…» и т. д.);
3) компании-поставщику («Какой‑то “Шараш-монтаж”, как бы не сорвали поставку, лучше в серьезную организацию заявку отправлю…»).
А стоит за всем этим отсутствие доверия. И если ваша компания или товар не «брендовые», то вся первичная нагрузка по формированию доверия ложится на продавца. Именно от того, сможет ли он расположить к себе оппонента и сформировать имидж эксперта, зависит развитие переговоров.

Ситуацию, в которой ЛПР говорит продавцу «Ты — нормальный мужик / человек, но компания / товар у тебя — хрень полная!», исправить проще, чем ситуацию, в которой ЛПР испытывает к продавцу подсознательное недоверие.
Ни один ЛПР не скажет и даже не подумает про себя: «Я не буду закупать в этой компании потому, что не доверяю продавцу». Это остается на подсознательном уровне, а сознание находит веские причины, чтобы объяснить, почему нужно сделать выбор в пользу другого предложения. Формирование доверия начинается с первых секунд встречи, в течение которых формируется первое впечатление. То самое, которое потом очень сложно изменить. От того, каким оно будет, во многом зависит развитие отношений.
Пример. Представьте, что к вам на встречу пришли два продавца из разных компаний. Один вам сразу понравился, другой — нет. Вы начали работать с обеими компаниями, и вот оба продавца допустили по неприятной оплошности в своей работе. Вопрос: как вы будете интерпретировать эти оплошности и о чем будете думать в каждом из двух случаев? Позвольте, угадаю: о «фаворите» вы подумаете примерно следующее: «Все мы — люди. Все допускаем ошибки. Вот я тоже не идеален… Хороший парень — с кем не бывает!» Ошибку второго вы, скорее всего, прокомментируете так: «Интуиция меня не подвела! Как только он вошел — я сразу понял, что в работе с этим тупицей и его компанией обязательно будут проблемы!»
Как же формируется первое впечатление? Для того чтобы человек начал нас слышать, нужно преодолеть четыре фильтра в его восприятии.

Представьте, что вы идете по улице и к вам навстречу устремился бомж. Будете ли вы слушать, что, как и зачем он пробует вам сообщить? С большой долей вероятности — нет.
Первый фильтр в восприятии — КТО ГОВОРИТ? Если говорящий своим внешним видом не вызывает у нас доверия, то, какие бы он правильные вещи ни говорил, мы вряд ли его услышим.
Давайте еще немного поработаем с воображением: представьте, что к вам в кабинет зашел прекрасно одетый, хорошо выглядящий мужчина и… начал, мямля, отводя глаза, заикаясь, срывающимся голосом рассказывать о предложении своей компании. Возникнет ли у вас желание познакомиться с сутью вопроса глубже? Сомневаюсь. Второй фильтр в восприятии — КАК ГОВОРИТ?
Давайте продолжим наши исследования и представим, что прекрасно одетый и уверенно себя ведущий оппонент начинает уверенным громким голосом рассказывать нам прописные истины или презентовать проект в далекой от нас сфере. Какая мысль придет нам в голову? ЗАЧЕМ ОН МНЕ ЭТО ГОВОРИТ? Мы теряем интерес к происходящему, если не видим своей выгоды.
И только в том случае, если мы проходим три вышеперечисленных фильтра, оппонент начинает слышать, ЧТО ИМЕННО МЫ ЕМУ ГОВОРИМ.
Сначала нужно, чтобы оппонент принял нас по одежке, потом следует продемонстрировать уверенность и открытость, затем — вызвать его интерес, и только после этого мы получаем шанс донести до него нашу идею или предложение. Если происходит сбой на одном из первых трех уровней — нас не слышат.

Важно! Выкиньте из головы чушь относительно того, что «главное в общении — это невербалика, важно говорить и держаться уверенно, а что говорить — не важно!», тиражируемую различными тренерами-дилетантами, которые «слышали звон, но не знают, где он». «Правило 7% — 38% — 55%» («текст» — это всего лишь 7 % в коммуникации, «музыка речи» — 38%, невербалика (позы, жесты, внешний вид) — 55%) неприменимо в жизни. Исследование Альберта Меграбяна, из которого было выдернуто это утверждение, проводилось с помощью одетых в белое женщин, которые говорили о своих чувствах, делая резкую «рассинхронизацию» между смыслом текста и стилем его подачи. Например, текст «Я тебя ненавижу» произносился с широкой улыбкой, «теплым» голосом. Само собой, в этом эксперименте были получены такие данные, которые абсолютно не применимы в ситуациях обычного общения, о чем, кстати, писал и сам автор исследования