Продажи без
возражений

Тренинг "Как создавать ценность своего предложения, отстраиваться от конкурентов и работать с "дорого" и "я подумаю"

«Обычный продавец «продает» товар, хороший – выгоду, лучший – идею!»

«дорого!», «у конкурентов условия лучше…», «почему нам нужно работать именно с вами?», «я подумаю» - пройдя этот тренинг вы научитесь не только обрабатывать эти и многие другие возражения и вопросы клиентов, но и выстраивать разговор так, чтобы они не возникали.

Программа тренинга

Цель тренинга:
Научить создавать ценность своего предложения

Содержание:
«Эволюция» продавцов

· «Впариватель», «Демонстратор выгод», «Продавец идей»
· 3 вопроса продавца к самому себе:
· «Что я продаю?»
· «Какую проблему клиента решаю?»
· «Чем мой вариант решения лучше, чем у конкурентов?»
· Продажа, как решение актуальной или перспективной проблемы клиента
· «ЛПР-матрешка» - 3 уровня интересов
· «Трансформация запроса клиента» - основная функция продавца и как ее осуществлять
· 5 примеров с разных рынков


Результат для вас и ваших продаж:

Понимание современных трендов в продажах и зоны своего развития, как продавца.
Аргументация и создание ценности своего предложения

· Карта аргументов для вашего бизнеса
· Чек-лист для оценки силы аргументов («Вы - мы», «Вода», «Подставь конкурента», «Оцифровка», «Образные закрепители»)
· Методика «Круг аргументации»
· «Правило альпиниста» в продажах
· Критерии выбора: как прояснить и трансформировать
· Таблица отстройки от конкурентов («По сравнению с рынком», «По отзывам»)
· 2 приема для получения обратной связи («Оценка», «- и +» )

Результат для вас и ваших продаж:

Клиенты понимают ценность вашего предложения и отличия от конкурентов
Профилактика возражений

· 3 базовых сценария диалога с клиентом («От ситуации», «От проблем» «От возражений»)
· 5 приемов для профилактики возражения «Дорого»
· 3 приема для профилактики «Я подумаю»


Результат для вас и ваших продаж:

Возражения не возникают. Клиент видит в продавце эксперта. Сокращается время встречи.
Работа с ценовыми возражениями

· 3 уровня развития навыка работы с возражением «Дорого»
· 5 приемов для работы с «Дорого» («Изоляция возражения», «Пугало», «Такая же цена», «Цена и наценка»)
· Таблица ответов на возражения
· Ведение торга


Результат для вас и ваших продаж:

Возражения легко парируются исходя из причины.
Работа с отговоркой «Я подумаю»

· 7 приемов для работы с отговоркой «Я подумаю» («На чистую воду», «Самое страшное», «Цитата», «Оценка», «- и +», «Уход», «Вероятность»)
· Стимулирование клиента к принятию решения


Результат для вас и ваших продаж:

Клиент высказывает истинные причины сомнений, а не уходит в «вечное обдумывание». Большее количество встреч завершается согласием на первую сделку.
ЧТО ДАСТ ТРЕНИНГ:

Увеличение личных продаж на 20-30%

клиенты видят ценность вашего предложения и отличия от конкурентов, возражения «Дорого» и «Я подумаю» все реже возникают в ходе продажи.

Минимизация скидок

благодаря пошаговым алгоритмам торга и умению отстаивать цену

Больше сделок

продавцы будут работать с клиентами «до последнего», перестанут отпускать их при первом же возражении

Огонь в глазах

уверенность в своих силах, понимание, что безвыходных ситуаций не бывает, желание «играть» с клиентом и получать удовольствие от игры под названием «Продажи».


Продолжительность: 8 часов.