Должник не внял просьбам, консультациям и предупреждениям о последствиях, которые ждут его самого и его бизнес, а в некоторых случаях даже стал избегать контакта. Наступил этап приближения «точки кипения». Как вода, закипающая в чайнике, при достижении определенной температуры начинает издавать шум, так и взыскатель, все попытки которого решить ситуацию миром не увенчались успехом, переходит к угрозам.

Важный момент: всегда нужно следовать правилу: говорим — демонстрируем — осуществляем угрозу. То есть сначала мы проговариваем или упоминаем в переписке возможность применения той или иной угрозы, затем демонстрируем — присылаем проект письма для контрагентов должника, пример пресс-релиза и т. п., и если должник не совершил требуемое действие, реализуем угрозу на практике. Причем, если есть возможность, тоже поэтапно. Чтобы можно было сказать должнику:

«Нами было произведено информирование о создавшейся долговой ситуации (таких-то ваших контрагентов), но если в срок до вы заплатите , это может остановить информирование следующих ваших контрагентов ».

Еще один важный момент: угрозы должны быть соразмерны сумме задолженности. Конечно, если вы не хотите сформировать имидж принципиального взыскателя и показать, что жестко бьетесь даже за небольшие суммы, чтобы потом использовать данный пример в работе с другими должниками.

И самое главное: не надо строчить угрозами как из пулемета. Оптимальный алгоритм — одна-две угрозы + «туман» (и другие методы воздействия). Чтобы должник сам додумывал, что еще вы ему приготовили.

Какие виды угроз есть в арсенале кредитора?

Экономические

Прекращение отгрузок, отмена скидок, сокращение кредитных лимитов и т. п.

Судебные

Гражданско-правовые.

Это неоднократно упомянутый в книге арбитражный суд. Нужно понимать, что суд — крайняя мера, в большинстве случаев он портит отношения и втягивает должника в последовательное сопротивление. Плюс есть статистика, согласно которой исполняется меньше 10% судебных решений — подавляющее большинство исполнительных листов спокойно ждут своего времени для получения акта о невозможности взыскания.

Поэтому оптимальным вариантом является разрешение долговой ситуации с помощью переговоров. Достигнутое в ходе них соглашение можно узаконить с помощью решения третейского суда или мирового соглашения в арбитражном суде.

Если решить вопрос путем переговоров невозможно, усилить угрозу обращения в суд нужно с помощью

PR угроз:

— В случае неоплаты в срок до __ нами будет подготовлено обращение в арбитражный суд и проведено информирование ваших поставщиков, клиентов, банка и т. д. о наличии у вас сложной финансовой ситуации.

Великолепный консультант и мудрый человек Александр Матвеев однажды дал такой совет: «В суде нужно быть жертвой — агрессор всегда проигрывает». Настоятельно рекомендую воспользоваться этим советом. От него же я слышал интересную статистику: если поделить общее количество рабочего времени приставов на количество дел, которое за ними закреплено, получится, что, в среднем, у пристава всего 46 минут на одно дело. Что можно сделать за 46 минут? Разве что ознакомиться с делом. Как следствие, есть дела, которыми приставы занимаются дольше, и дела, которыми они вообще не занимаются.

Вывод — надо работать с приставами. Не надо ждать, что пристав сам будет делать свою работу. Воспринимайте его как орудие, которое вы своими ходатайствами можете направить в нужную сторону. Как любой чиновник, пристав действует в рамках своих обязанностей и всеми способами избегает прав.

Уголовно-правовые

Уголовный кодекс РФ содержит ряд статей, которые кредиторы пробуют использовать в борьбе с должниками:

159. Мошенничество в сфере кредитования, при получении выплат, в сфере предпринимательской деятельности, в сфере страхования.

171, 173.1,2. Незаконное предпринимательство, создание и реорганизация юрлица через подставных лиц.

177. Злостное уклонение от погашения дебиторской задолженности.

201. Злоупотребление полномочиями.

303. Фальсификация доказательств по гражданскому делу.

315. Неисполнение решения суда или иного судебного акта.

Надо понимать, что если одна из сторон решает задействовать ресурсы Уголовного кодекса, она «выпускает джинна из бутылки». Ведь должники для защиты от кредиторов могут применить не меньший «букет» статей:

330. Самоуправство.

183. Незаконное получение и разглашение коммерческой, налоговой и банковской тайны.

163, 167. Вымогательство, умышленное повреждение имущества.

139. Незаконное проникновение в жилище.

128.1. Клевета.

126, 127.2. Похищение человека, незаконное лишение свободы, использование рабского труда.

111, 112, 115, 116, 117. Умышленное причинение вреда здоровью, побои, истязание.

110. Доведение до самоубийства.

При взаимодействии с юридически неграмотными должниками хорошо работает ссылка на статью 177 УК РФ «Злостное уклонение от погашения кредиторской задолженности».

Она гласит:

«Злостное уклонение руководителя организации или гражданина от погашения кредиторской задолженности в крупном размере или от оплаты ценных бумаг после вступления в законную силу соответствующего судебного акта наказывается штрафом в размере до двухсот тысяч рублей или в размере заработной платы или иного дохода осужденного за период до восемнадцати месяцев, либо обязательными работами на срок до четырехсот восьмидесяти часов, либо принудительными работами на срок до двух лет, либо арестом на срок до шести месяцев, либо лишением свободы на срок до двух лет».

Звучит страшно и на первых порах дает сильный эффект в отношении юридически неграмотных должников, который, к сожалению, заканчивается сразу после консультации с юристом.

Чтобы осудить должника по этой статье, нужно соблюсти ряд условий:

1. Иметь судебное решение.

2. Сумма долга должна превышать 1,5 млн рублей.

3. Доказать «злостность». Сделать это можно по доходу — имел доход, но не расплатился, или по расходу — имел расходы (а значит, имел и средства), но тратил их на другие цели.

Эти три пункта делают применение статьи скорее исключением, чем практикой в российских судах. Однако в качестве угрозы ее вполне можно использовать. Пройдет, так пройдет, нет так нет.

Репутационные/PR-сопровождение

Вопросам PR-сопровождения взыскания мы посвятим отдельную главу. Здесь я лишь опишу принцип — нужно найти «болевые точки», чтобы информирование о наличии у должника долговых проблем могло поставить под угрозу его бизнес или ухудшить условия. Например, информирование службы безопасности банка, в котором у должника РКО (расчетно-кассовое обслуживание) и в котором он с высокой долей вероятности кредитуется, о существовании у их клиента долговых проблем может привести к требованию досрочно погасить кредит. Информирование других поставщиков может привести к сокращению кредитных лимитов или к переходу на работу по предоплате. Понимая это, должник предпочтет рассчитаться с нами, нежели расхлебывать море проблем.

Вот как с помощью PR можно усилить угрозы той или иной группы.

Гражданско-правовые + PR

— В случае неоплаты в течение __ дней будет подан иск в арбитражный суд, а ваши поставщики, клиенты, банк и т. п. проинформированы о наличии у вас сложной финансовой ситуации.

Уголовно-правовые + PR

— Решается вопрос о возбуждении против вас уголовного дела по статье 177 УК РФ «Злостное уклонение от погашения дебиторской задолженности» и об информировании о возбуждении против вас уголовного дела ваших поставщиков, клиентов и банков, где вы кредитуетесь, а также СМИ.

Административные + PR

— Будет произведено информирование контролирующих органов, в частности Роспотребнадзора/Росстройнадзора и т. д., о необходимости внимательной проверки вашей организации в связи со сложным финансовым положением, следствием которого могут быть различные нарушения норм и правил торговли/строительства.

Подробнее об этом я расскажу в главе 16, посвященной PRсопровождению взысканий.

Административные

Чаще всего являются разновидностью PR-методов с одним отличием — о существовании долговых проблем информируется проверяющий орган.

ПРИМЕР ИЗ ПРАКТИКИ

Застройщик («Компания «Икс») погасил задолженность поставщику стройматериалов после того, как к директору пришел проект письма в Росстройнадзор со следующим текстом: «Компания «Икс» в настоящий момент находится в сложном финансовом положении, что проявляется, в частности, в задержке оплат поставщикам Сложное финансовое состояние компании может привести к нарушению строительных норм на объектах, возводимых этой компанией, расположенных по адресам … и … В связи с вышесказанным просим провести проверку соответствия объектов, возводимых ООО «Икс», утвержденным строительным нормам и правилам» Руководитель компании-должника вроде бы понимал, что никто не направит к нему проверяющих, но на всякий случай решил перестраховаться и заплатить

ПРИМЕР ИЗ ПРАКТИКИ

Бухгалтер «подчищала хвосты», собирала маленькие зависшие суммы, в качестве угрозы приводя такой аргумент:

— Если вы не заплатите, мы напишем письмо в налоговую, чтобы вас подвергли внеочередной проверке..

Самое интересное, что в ряде случаев прием срабатывал

Мой опыт обучения европейских предпринимателей специфике ведения бизнеса в России показывает, что они наслышаны об административном ресурсе и побаиваются его. Если у вас есть таковой, вы легко вернете долг, но на всякий случай проанализируйте ресурсы должника, чтобы не получилось, что вы к нему отправили пожарных, а он к вам — налоговую. И оба бизнеса остановились.

Коллекторские

В ходе тренингов я всегда спрашиваю участников: «Кто такие коллекторы? Какие методы они используют?» Удивительно, но даже в подготовленной аудитории ответы сильно отличаются — от бандитов до юристов. Сегодня коллекторы являются «темной лошадкой», фигурой, от которой неизвестно, чего ждать. Эту неопределенную угрозу и нужно развивать. На практике хорошо работает угроза продажи долга коллекторам:

— Иван Иванович, руководство всерьез подумывает о том, чтобы продать ваш долг коллекторам, а они, в отличие от нас, церемониться не будут…

В этой фразе — воздействие с помощью метода «добрый и злой полицейский», а также сообщение должнику роли «жертвы».

Прочие угрозы описаны в книге "Сбор долгов без судов. Работа с дебиторской задолженностью"