Работа с дебиторской задолженностью

Целевая аудитория: руководители и сотрудники отделов продаж компаний, работающих с клиентами на условиях отсрочки платежа.

По окончании тренинга, участники смогут:

• Оценивать риски и проводить профилактику возникновения просроченной дебиторской задолженности;
• Эффективно вести переговоры по возврату просроченных долгов, не «передавливая» на клиентов и сохраняя отношения, позволяющие продолжить сотрудничество после погашения задолженности

Содержание:

Практикум по ведению переговоров с должниками

- Переговоры с должником на разных стадиях работы с долгом
- От профилактики возникновения до угроз и ультимативного требования - Демонстрация типичных моделей поведения и уловок должников и методов противодействия им

Оценка рисков возникновения ПДЗ

- Основные и дополнительные индикаторы долговых проблем
- Как выстроить текущий мониторинг торговых точек

Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности

- Как войти в число приоритетных поставщиков - которым всегда вовремя отдают деньги
- Алгоритм ведения переговоров с "группой риска" - потенциальными неплательщиками
- Как рассчитать «правильный» объем поставки
- Что делать за 3 дня до платежа

Переговоры по возврату долгов

- От ориентации на отношения к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.
- Как эффективно вести переговоры по возврату просроченных долгов
- Эффективные приемы и методы воздействия на должника

Длительная задержка оплаты

- Как создать дискомфорт для должника
- Сценарии переговоров о возврате долга и наиболее эффективные решения
- Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа
- Как работать с типичными отговорками и уловками должника
- Методы реструктуризации долга

Типы неплательщиков

- Типология должников
- Стратегии работы с разными типами должников
- Коллекторские приемы работы с должниками
- Приемлемые и неприемлемые методы работы

Отказ клиента платить

- Виды угроз
- Ультимативное требование к должнику