Типология должников-юрлиц строится вокруг двух осей —платежеспособности и мотивации погасить долг. Соответственно, у нас получается четыре типа должников

Первый тип, который хочет и может заплатить, — «растяпа», или «недисциплинированный». Среди ваших клиентов наверняка есть те, кто регулярно теряет счета, забывает поставить в очередь на оплату, но при первом же напоминании платеж приходит. Это клиенты, у которых не отстроен бизнес-процесс оплат, или, попросту говоря, бардак в управлении или бухгалтерии.

Следующий тип — тот, кто хочет заплатить, но не может, — «бедолага». Представители данного типа — добросовестные партнеры, оказавшиеся в сложной финансовой ситуации. Они готовы идти на переговоры и выполнять свои договорные обязательства, но в настоящий момент не имеют такой возможности. Часто причиной появления «бедолаг» становится кризис, превращающий многие, ранее устойчивые, бизнесы в убыточные, а иногда — наивность «бедолаг». Именно от таких людей приходится часто слышатся фразу: «Мы думали, что бизнес пойдет, но оказалось…»

Итак, мы разобрали типы должников-партнеров — тех, кто хочет разрешить долговую ситуацию. Следующие два типа такой мотивации не имеют.

«Банкрот» не имеет ни возможности, ни желания заплатить и считает, что хуже уже не будет. Он открыто заявляет, что является банкротом и с него взятки гладки.

«Обманщик» имеет возможность заплатить, но не платит под разными предлогами ради собственной выгоды. На многих рынках именно представители данного типа составляют подавляющее число неплательщиков.

Как отличить представителей каждого типа? Для этого нужно собирать информацию о финансовом положении контрагента, перепроверять его утверждения, смотреть данные, осуществляет ли он расчеты хоть с кем-либо, откуда берет на это деньги, от какого юрлица производит платежи и т. д. Не помешает ставить такие компании на мониторинг, чтобы отследить, если вдруг должник решит реорганизоваться путем присоединения к однодневке или против него будет возбуждено дело о банкротстве.

Кроме того, есть несколько поведенческих особенностей, опираясь на которые, можно сделать вывод о наличии или отсутствии у должника мотивации к решению долговой ситуации.

Должник-партнер нацелен на решение проблемы, сам предлагает разные варианты и схемы, ориентирован на будущее, стремится изыскать собственные ресурсы для погашения задолженности.

Должник-уклонист часто занимает пассивную позицию: мол, вы предлагайте варианты, а я подумаю, может, какой-нибудь подойдет. Он не дает четких ответов, формулирует свои обещания по принципу «если… то возможно»:

— Если наши клиенты в полном объеме рассчитаются с нами до десятого августа и не возникнет других сложностей, возможно, нам удастся погасить часть долга. Какую, пока сказать не могу.

При этом такие люди апеллирует к внешним, не зависящим от них обстоятельствам (снижению/повышению курса доллара и т. п.) и фактам, которые вы не сможете проверить (предоставление кредита банком, оплата со стороны клиента, которого не хотят назвать в силу коммерческой тайны, и т. д.).

Уклонист часто ссылается на прошлое сотрудничество с вами, вашими партнерами и крупными организациями, стараясь вселить уверенность в своей надежности. Он часто цепляется к мелочам, долго согласовывает графики платежей и допсоглашения, «мусолит» формулировки, сроки и цифры.

Если ваш должник ведет себя таким образом, максимально ограничивайте его в сроках, а на все попытки затянуть переговоры и согласование документов задавайте прямой вопрос:

— Иван Иванович, давайте начнем с начала. Вы признаете долг? … Собираетесь решать вопрос с выплатой задолженности? … Тогда скажите, как нам выстроить работу, чтобы к пятнице первый платеж поступил независимо от внешних обстоятельств?

При попытке «увильнуть» имеет смысл показать возможные сценарии развития событий и использовать угрозы. Это тема одной из следующих глав.

Теперь посмотрим, как работать с должниками разных типов.

Добиться своевременных оплат от «растяп» можно, контролируя все стадии движения документов на оплату. С клиентами этой группы нужно включать «режим дятла» — звонить и напоминать о предстоящем платеже столько, сколько необходимо. В случае регулярных небольших платежей имеет смысл предложить клиентам данной группы безакцептное списание.

В работе с «бедолагами» нужно давать дополнительные отсрочки только при предоставлении в залог имущества и поручительства. Так как должники данного типа хотят разрешить долговую ситуацию, обычно они легко соглашаются на такие меры. Здесь применимы разные варианты реструктуризации долга: отсрочка или рассрочка платежа (о них мы поговорим в одной из следующих глав). Если перспективы улучшения финансовой ситуации у должника не вселяют оптимизма, а его мотивация к погашению задолженности начинает снижаться, целесообразно использовать арест имущества.

«Банкроты» считают, что хуже уже не будет, с них взять нечего. Главным принципом в работе с должниками данного типа является создание мотивации к оплате путем демонстрации: может быть гораздо хуже! Для этого подходит банкротство, арест имущества, угроза уголовного преследования. Если шансы взыскать задолженность в судебном порядке стремятся к нулю, целесообразно задуматься над цессией — уступкой вам права требования к его должникам.

Действенными методами в работе с «обманщиком», не платящим ради увеличения собственных оборотных средств с целью извлечения дополнительной выгоды, являются арест имущества, пени, PR-сопровождение взыскания — то, что может тем или иным способом привести к финансовым потерям и нивелировать выгоды от затягивания платежей.

Самыми эффективными способами воздействия на должников обеих групп являются:

1. Требование залога.

2. Административное давление.

3. Принудительное исполнение.

4. Приостановка поставок.

А на должников, которые хотят, но не могут заплатить, сильное действие оказывают личные переговоры, угроза имиджу, выставление неустойки и подача иска.