Данная типология должников базируется на анализе поведенческих особенностей. В ее рамках можно выделить девять основных типов должников физлиц, ИП и руководителей мелкого бизнеса.

«Торгаш» не платит, чтобы оборачивать чужие деньги. Соответствует типу «обманщик» из предыдущей классификации.

«Жертва обстоятельств» соответствует «бедолаге» из предыдущей классификации. Обладает мотивацией к решению долговой ситуации, но в силу сложившихся внешних обстоятельств не имеет возможности заплатить. Здесь в работе применимы те же меры, что и для «Бедолаги».

«Наивный» — подвид «бедолаги», в отличие от «жертвы обстоятельств» платежеспособность которого снизилась под воздействием внешних обстоятельств. Должник такого типа чаще всего — новичок в бизнесе или в данной его сфере. Из-за отсутствия опыта и ошибочного направления финансовых потоков он приходит к невозможности выполнить свои обязательства. В работе с данным типом должника очень важна профилактика. Если к вам обращается потенциальный клиент или новый партнер, нужно расспросить его о предыдущем опыте в данном бизнесе. Если опыт отсутствует или минимален, целесообразно минимизировать риски: начать сотрудничество с малых объемов, проконсультировать по специфике продаж, ассортиментной линейке и т. п., а потом плавно расширять сотрудничество.

«Человек-лавина» постоянно берет новые кредиты, чтобы погасить старые, договаривается о поставках товара, реализовав который рассчитывается с предыдущими кредиторами. Долги растут в геометрической прогрессии. Основная задача кредитора — не оказаться в самом низу пирамиды.

«Догоняющий» — предприниматель, живущий не по средствам. Часто причиной такого поведения является отнесение им себя к референтной группе (группе людей, на мнение которых он ориентируется) с более высокими доходами. Чтобы вести образ жизни, который, как он думает, ему подобает, забирает часть денег из бизнеса.

«Обедневший» — предприниматель, доходы которого от бизнеса постоянно снижаются, а образ жизни и расходы остаются на прежнем уровне. Результат — тот же, что и в случае с «догоняющим», — трата на себя денег из бизнеса, что приводит к еще более быстрому его загниванию.

«Транжира» — предприниматель, склонный к периодическим «запойным» тратам денег. Нередко у «транжир» наблюдается игровая или наркозависимость.

«Депутат» — предприниматель, являющийся членом властных или силовых структур либо обладающий связями в них. По «праву сильного» считает, что не должен выполнять свои обязательства. При попытке стимулирования его к оплате намекает или прямо угрожает использованием административного ресурса. Основной вариант работы с таким типом должников — PR-сопровождение, причем важным моментом является то, что PR-сопровождение взыскания должно идти не от самого должника, а от некой внешней (если речь идет о регионах России, от московской) коллекторской компании, например от такой, как «Центр ЮСБ». Использование внешних коллекторских агентств позволяет вывести себя из-под удара: мол, вы отказались платить, и мы продали долг коллекторам, а как они с вами работают и какие методы применяют, к нам не имеет никакого отношения.

«Игрок» — самый сложный тип. В отличие от всех вышеописанных, получает психологическое удовольствие от процесса переговоров с кредитором, играет с ним, любит ставить в тупик сотрудников, ведущих переговоры, иногда открыто издевается. Он хорошо подкован, знает типовые схемы развития событий, чувствует собственную защищенность, иногда бравирует безнаказанностью. Именно от представителя данного типа можно услышать фразы типа:

— У меня ООО, уставной капитал которого я внес три года назад столом и стулом. Хотите судиться? Где-то через девять месяцев, после того как приставы их реализуют, получите 300 рублей. Если пойдете в суд — принципиально платить не буду. Дадите отсрочку еще на три недели — заплачу всю сумму. Так что решайте: вся сумма через три недели или 300 рублей через год.

Платит «игрок» только в случае, если его загоняют в угол. При этом важно дать ему возможность уйти, не потеряв лица: люди такого типа очень не любят признавать поражение, поэтому даже если вы победили, не нужно «добивать». Лучше внешне выстроить все так, словно это было его решение. Иначе можно столкнуться со стратегией «проигрыш — проигрыш», при которой он не будет платить вам из принципа, даже терпя серьезные убытки и неся репутационные последствия, непропорциональные размеру долга.

Как я говорил выше, данный тип часто бравирует безнаказанностью и защищенностью, но, сталкиваясь с систематической реализацией угроз и видя, что слова кредитора — не пустой звук, платит.

«Жертва кризиса». Описание разновидностей должников может оказаться неполным без упоминания о таком возникающем время от время типаже, как «жертва кризиса». Дело в том, что, как показывает практика поведения бизнеса в 1998–1999 гг., 2008–2009 гг., 2014–2015 гг., при первых же тревожных экономических сигналах сразу находятся многочисленные желающие не платить по счетам «за компанию». Логика простая: если есть повод списать неплатежи на то, что «сейчас всем не платят», то почему бы этой возможностью не воспользоваться и не попытаться сэкономить деньги на замаячивший на горизонте черный день?