И еще одна ситуация. Представьте:

Давайте посмотрим какие оценки по предмету «Работа с возражениями» вы получили.

Ответ на «единицу». Ответы этого типа — отголосок худших традиций советской торговли, которые можно выразить слоганом «Не нравится — не берите!». Анализируя записи телефонных разговоров продавцов при подготовке к проведению корпоративного тренинга, я часто слышу такие обработки «Дорого», как: «Такие цены…», «Руководство такую цену установило…» и даже «Если нужно дешевле, то это не к нам!». Абсолютно бесперспективный путь, равно как и просто промолчать в ответ. Надеюсь, что вы ответили другим способом.Если клиент на все согласен, то это не

Ответ на «двойку». «Двоечники» сразу дали скидку или сделали уступку, первым же ходом снизив рентабельность сделки.

Ответ на «тройку». Я неспроста добавил в кейс детали — характеристики продукта и специфику компании («Продаете качественную, сертифицированную продукцию, всегда соблюдаете сроки поставки. Товар есть в наличии»). Готов поспорить, что бо́льшая часть читателей повелась на подставку и применила самый распространенный в России способ работы с ценовыми возражениями —«аргументацию». Именно этот способ слышен в 80% анализируемых мной разговоров продавцов с клиентами. Казалось бы, чем он плох? Не пошли на уступку, постарались обосновать ценность… В чем же проблема? В статье «13 типов “просителей скидок” и возражающих клиентов» мы разберем причины, по которым покупатель может сказать «Дорого» или потребовать скидку. И каждая из этих причин требует своего ответа или алгоритма действий. Например, бесполезно превозносить качество продукта покупателю, у которого реально ограничен бюджет. Так мы не снимем его возражение. Нужно искать либо вариант, при котором мы уложимся в имеющиеся у него средства, либо способы увеличения бюджета. Но в любом случае нужно сначала понять, какая причина стоит за словом «дорого». Иначе наша аргументация — выстрел наугад с крайне низкой вероятностью попасть в цель. Российские же продавцы в большинстве своем в ответ на возражения выдают шаблонную, заученную фразу о «высоком качестве, наличии сервиса и индивидуальном подходе к клиенту», не прояснив причину, которая прячется в голове покупателя, а их, как я уже писал, может быть минимум 13.

«Четверку» получают те, кто не допустил ошибку «троечников» и вместо аргументации задал вопрос для прояснения причины, скрывающейся за словом «дорого». «Четверка с минусом» — тем, кто использовал для такого прояснения уже набившие оскомину, кочующие из одного в другой стандарт продаж фразы «С чем вы сравниваете?» и «Почему вы так считаете?». Ко всем массово применяемым технологиям у покупателей, а особенно у профессиональных закупщиков, очень быстро вырабатываются иммунитет и привычка уходить от ответа. Например, рвать шаблон, отвечая на приведенный выше вопрос коротким: «С деньгами!»
«Твердая четверка» у тех, кто «перебросил мяч на сторону поля клиента» менее избитым способом, например: «С чем связаны сомнения?», «Какие варианты рассматриваете?». И все-таки это ответ «хорошиста», а не «отличника». Самый действенный алгоритм для ответа на возражение «Дорого» — «5Пр».