Вообразите куб, каждая сторона которого представляет тот или иной аспект сбора информации. Только в том случае, если мы знаем, что являют собой все шесть сторон куба, мы владеем всей информацией. Если хоть одна из сторон для нас — загадка, то картина неполна.

Сторона 1. Ситуация и потенциал
Информация о ситуации и потенциале клиента — краеугольный камень сбора информации. Именно с понимания того, как сейчас обстоят дела у компании-клиента по вашему вопросу и каков потенциальный объем ее закупок, продавец должен начинать работу. Вопросы, которые нужно задать клиенту, будут разными для разных бизнесов. Их нужно прописывать индивидуально. Так, компании, которая продает запчасти автотранспортным предприятиям, нужно узнать, какие марки входят в парк техники, годы выпуска машин, как осуществляют ремонт (своими силами или в сторонней организации) и т. д. Продавцу полиграфических услуг важно знать, какие и насколько регулярно заказываются тиражи, печатают ли полноцвет, делают ли заказы на сувенирную продукцию (ежедневники с логотипом и т. д.).
«Сборная солянка» вопросов, применимых для разных сфер продаж:
·«Что вы обычно тиражируете?»
·«Какие заказы вы планируете разместить в ближайшее время?»
·«Какой тираж вы обычно заказываете?»
·«Как часто у вас возникает потребность в изготовлении такого тиража?»
·«Какой у вас парк техники?»
·«Какое сырье вы используете и в каком количестве?»

Сторона 2. Сроки
Важнейшим моментом в продажах является понимание «температуры» клиента. Можно выделить три основные группы клиентов в зависимости от степени «разогрева» их потребностей:
·«Горячие» — потребность сформирована, знают, чего хотят, есть ограничения по срокам.
·«Теплые» — осознают наличие проблемы, в принципе хотят ее решить, при этом отсутствуют четкие сроки.
·«Холодные» — не признают наличия проблем, считают, что у них все замечательно.

Пример из практики
Производственное предприятие терпит убытки по причине постоянных поломок устаревшего оборудования и тратит колоссальные средства на его ремонт. При этом директор отказывается даже слышать о вариантах покупки нового оборудования, хотя его приобретение окупилось бы очень быстро.

Именно вопрос о сроках позволяет отделить «горячих» клиентов от «теплых».
Клиентами, у которых «горит», нужно заниматься в первую очередь. При этом именно им вы можете продать товар или услугу с большей наценкой.
Если же в ответ на вопрос о сроках клиент не сообщает ничего определенного или заявляет, что приценивается на будущее, нужно понимать, что основная задача в работе с таким клиентом — не подготовить коммерческое предложение немедленно, а сформировать имидж компании, способной решить все стоящие перед клиентом вопросы, и договориться о следующих шагах ближе к моменту возникновения актуальной потребности. Конечно же, нужно предоставить дополнительные материалы и сформировать критерии выбора, по которым ваша компания будет казаться лучше конкурентов.
Вопросы о сроках могут звучать так:
·«В какой срок вам нужно это оборудование?»
·«Когда бы вы хотели провести тренинг?»Если клиент на все согласен, то это не

Сторона 3. Бюджет / наличие денег
В примере о незадачливом супруге и букете на 8 Марта я уже говорил, что при наличии сильной мотивации у физического лица деньги обычно находятся. В случае если у вас нет доступа к собственнику организации или собственника нет (различные ОАО, ПАО, госучреждения и т. д.), ситуация кардинально меняется. Бывает, что все заинтересованные сотрудники хотят изменений и решения проблем, но… отсутствует бюджет и нет возможности повлиять на его формирование и выделение.
Кроме того, информация о наличии бюджета и его размере важна для отделения крупных клиентов от мелких и средних. В крупных компаниях бюджеты заранее планируются, а в мелких и средних выделяются стихийно. «Вожжа попала под хвост собственнику» — выделил деньги на рекламу или закупку оборудования, в следующем месяце настроение переменилось — бюджета нет.
Соответственно, перед нами третье слагаемое — «Бюджет / наличие денег». Очень важно прояснять его наличие и схему формирования.
Если вы занимаетесь поставками простого, регулярно закупаемого на небольшие суммы товара, например канцтоваров или воды, в небольшие компании, то с вопросами о бюджете можете не заморачиваться — на подобные статьи расходов бюджет выделен по определению.
Далее приведены варианты вопросов-приемов, которые можно использовать для прояснения существования бюджета и схемы его формирования.