Саморазвитие навыков продаж
Совершенствование продавца
Совершенствование продавца
Главный способ самосовершенствования продавца — анализ записей своих разговоров с клиентами.
Если в вашей компании установлена система записи телефонных разговоров — попросите у руководителя доступ к записям ваших звонков. Неловко? Тогда просто включите диктофон в любом устройстве, например на втором телефоне, и переведите телефон на громкую связь. Или сами что‑то придумайте. При современном уровне развития технологий техническая сторона вопроса не представляет никаких сложностей.
Что же делать с записями? Как их анализировать?
Казалось бы, ничего сложного — прослушивай и делай выводы. Однако не все так просто. Если вы прослушаете беседу целиком, то найдете массу недочетов.
Дальше события могут развиваться по двум сценариям. Первый: «Один человек прочитал в газете, что курить вредно, — с тех пор он не читает газет». Найдя массу недоработок и поняв, что работы здесь — непочатый край, вы можете сказать себе: «Да и так сойдет! Как‑то же общаюсь с людьми! Петька вон вообще заикается!» — и, дабы не расстраиваться, прекратить раз и навсегда порочную практику работы с записями. Другой вариант: запомнить или даже записать свои ошибки и постараться избежать их в последующих контактах с клиентами. Минус данного подхода заключается в том, что, стараясь отслеживать одновременно несколько параметров в ходе переговоров, мы «подвисаем» — объема нашей оперативной памяти на все задачи не хватает. В результате мы становимся похожими на «сороконожку, которая задумалась, с какой ноги она начинает движение, и в итоге не смогла сделать и шага». Такой вариант часто ухудшает, а не улучшает результаты.
Как же работать с записью?
Что же делать с записями? Как их анализировать?
Казалось бы, ничего сложного — прослушивай и делай выводы. Однако не все так просто. Если вы прослушаете беседу целиком, то найдете массу недочетов.
Дальше события могут развиваться по двум сценариям. Первый: «Один человек прочитал в газете, что курить вредно, — с тех пор он не читает газет». Найдя массу недоработок и поняв, что работы здесь — непочатый край, вы можете сказать себе: «Да и так сойдет! Как‑то же общаюсь с людьми! Петька вон вообще заикается!» — и, дабы не расстраиваться, прекратить раз и навсегда порочную практику работы с записями. Другой вариант: запомнить или даже записать свои ошибки и постараться избежать их в последующих контактах с клиентами. Минус данного подхода заключается в том, что, стараясь отслеживать одновременно несколько параметров в ходе переговоров, мы «подвисаем» — объема нашей оперативной памяти на все задачи не хватает. В результате мы становимся похожими на «сороконожку, которая задумалась, с какой ноги она начинает движение, и в итоге не смогла сделать и шага». Такой вариант часто ухудшает, а не улучшает результаты.
Как же работать с записью?
1. Прослушайте ее до первой серьезной ошибки, например: «стал представляться секретарю», «назвался менеджером по продажам», «не узнал имя ЛПР», «не прояснил объем закупки», «услышав “Я подумаю”, завершил разговор с клиентом» и т. д. Подчеркну: задача — найти серьезную ошибку, ту, которая действительно не позволила достичь цели в этом звонке или могла стать критической. Не обращайте внимания на мелочи — они уйдут сами собой. Для того, чтобы упростить поиск ошибок, вы можете воспользоваться разработанным мной чек-листом «Холодный звонок с целью назначить встречу»
2. Четко сформулируйте изменения, которых хотите добиться. Например: избавиться от слова‑паразита «там» («вот», «ну» и т. д.), «использовать прием “Декрет” для прохода блокера», «в ответ на “Я подумаю” применять прием “На чистую воду”» и т. д.
3. Сделайте для себя пиктограмму — рисунок, который будет напоминать вам о желаемом изменении. Например, нарисуйте на стикере тамтам — индейский барабан, который будет напоминать вам о слове‑паразите «там», или море с парусником, чтобы оно напоминало вам о приеме «На чистую воду».
4.Положите рисунок так, чтобы он попадался вам на глаза в ходе общения с клиентами. Если это телефонные контакты на рабочем месте, приклейте стикер на телефонный аппарат или край монитора. Если вы проводите личную встречу с клиентом, положите рисунок в ежедневник или в какую‑либо папку, которую используете в ходе встречи.
5. Через неделю сделайте новую запись.
6. Прослушивая ее, отследите, насколько изменился параметр, над которым вы работали. Если вы стали действовать в соответствии с вашим скриптом, найдите новую ошибку и следуйте рекомендациям, начиная с пункта 2.
2. Четко сформулируйте изменения, которых хотите добиться. Например: избавиться от слова‑паразита «там» («вот», «ну» и т. д.), «использовать прием “Декрет” для прохода блокера», «в ответ на “Я подумаю” применять прием “На чистую воду”» и т. д.
3. Сделайте для себя пиктограмму — рисунок, который будет напоминать вам о желаемом изменении. Например, нарисуйте на стикере тамтам — индейский барабан, который будет напоминать вам о слове‑паразите «там», или море с парусником, чтобы оно напоминало вам о приеме «На чистую воду».
4.Положите рисунок так, чтобы он попадался вам на глаза в ходе общения с клиентами. Если это телефонные контакты на рабочем месте, приклейте стикер на телефонный аппарат или край монитора. Если вы проводите личную встречу с клиентом, положите рисунок в ежедневник или в какую‑либо папку, которую используете в ходе встречи.
5. Через неделю сделайте новую запись.
6. Прослушивая ее, отследите, насколько изменился параметр, над которым вы работали. Если вы стали действовать в соответствии с вашим скриптом, найдите новую ошибку и следуйте рекомендациям, начиная с пункта 2.
Дмитрий Ткаченко
тренер по продажам
Спустя две-три недели работы по этой методике вы повысите свой профессиональный уровень так, как другие не могут повысить, годами посещая тренинги по продажам, а ваши результаты и, соответственно, получаемая премия, и моральное удовольствие от работы откроют вам новые жизненные и карьерные перспективы. А я искренне порадуюсь за вас!
Чек-листы вы найдете в книге «Работа с возражениями и отказами: 300 приемов для продаж, переговоров и холодных звонков»
Чек-листы вы найдете в книге «Работа с возражениями и отказами: 300 приемов для продаж, переговоров и холодных звонков»
Читать другие статьи
по продажам, переговорам и работе с ПДЗ