Никто так не сопротивляется продавцу, как… он сам. Именно от самого себя он слышит наиболее жесткие возражения. Не веря в продукт, компанию и собственные силы, продавец часто «проигрывает до начала боя». Еще только набирая номер, он уже соглашается с возможным отказом и, когда действительно слышит его, внутренне радуется: «Ну вот, я так и знал! И этим ничего не надо!» Через некоторое время такой продавец говорит себе: «Нет! На этом рынке продавать невозможно: конкуренция жесткая, у всех есть поставщики, да и цены у нашей компании высокие… Попробую‑ка я поработать в другой сфере!» Такой продавец обычно работает на одном месте два-четыре месяца, после чего, разочаровавшись в компании и рынке, ищет новое место. К сожалению, горе-продавцы не понимают, что чаще всего проблема находится не вовне, а внутри — в них самих. Но давайте по порядку.
О вере в свой продукт и компанию написано немало. Тем не менее участники тренингов то и дело спрашивают, как верить в свой продукт и компанию, если «конкуренты продают то же самое на 20 % дешевле». В ответ я задаю простой вопрос: «А если бы кто‑то из ваших родственников или близких друзей спросил вас, где лучше купить товар, продажей которого вы занимаетесь, — что бы вы ему ответили?» Если в ответ звучит: «Конечно, у нас!», я задаю следующий вопрос: «А почему?» Продавцы приводят массу аргументов в пользу как самого продукта, так и сервиса, и дополнительных услуг, выгодно отличающих работу с его компанией от сотрудничества с конкурентами. Вот мы и получили ответ на вопрос «Как продавать и верить в свой продукт, если конкуренты предлагают цены ниже?».
Но иногда от продавцов можно услышать другой ответ: «Посоветовал бы купить у конкурентов». В этом случае я задаю вопрос: «Тогда что вы тут делаете? Почему работаете в этой компании? Ведь вы обманываете клиентов, впариваете товар или услуги по завышенным ценам. Портите себе карму. Почему не перейдете работать к конкуренту, у которого более выгодное предложение?»

Теперь о настрое на продажу. Как вы настраиваетесь на звонок и вообще на работу с клиентами? Долго готовитесь? Ждете момент? Ловите настроение и вдохновение? Или применяете другие технологии?
Проверьте свой настрой: подняв трубку, поймайте себя на мысли, которая возникла у вас в этот момент в голове.
Если это что-то в духе:
«Все равно им ничего не надо…»;
«Зря только время теряю…»;
«Скорее бы все закончилось…»;
«Сейчас меня пошлют…»,
то результат будет предсказуем — вряд ли такой звонок окажется результативным.
Что же делать? Положить трубку? Подождать некоторое время и снова попробовать? Нет. К сожалению, ждать у моря погоды, а у себя — хорошего настроения для холодных звонков можно очень долго.
Есть очень простая техника настраивания себя на продажу и работу в целом. Ответьте себе на вопрос: «Что лично я получу в случае, если этот звонок окажется результативным и если привлеченный этим звонком клиент проработает со мной в течение года?»