Работа с возражениями клиента типа №7 «Отставший от жизни» в продажах и переговорах
Давно не совершал покупку. Сравнивает текущие цены с актуальными несколько лет назад:
«Ну не могло же так подорожать! Я в 2021 году покупал за…»
С помощью скидки стремится приблизить сегодняшнюю действительность к уровню цен, которые нашептывает память
:Пример. Покупатель: Нам нужна скидка 10%!
Продавец: Понимаю ваше желание получить самые лучшие цены! При этом вся продукция в наличии и в эту стоимость уже включены доставка и отсрочка. Кстати, а с чем связан вопрос об изменении цены именно на этот процент? Покупатель: Год назад мы покупали на 10% дешевле той суммы, которую вы нам прислали в коммерческом предложении!
Продавец: Напомните, пожалуйста, а какие были курс доллара и стоимость нефти осенью прошлого года?
Покупатель: На N% ниже, чем сейчас.
Продавец: Вот вы сами и ответили на свой вопрос!
Продавец: Понимаю ваше желание получить самые лучшие цены! При этом вся продукция в наличии и в эту стоимость уже включены доставка и отсрочка. Кстати, а с чем связан вопрос об изменении цены именно на этот процент? Покупатель: Год назад мы покупали на 10% дешевле той суммы, которую вы нам прислали в коммерческом предложении!
Продавец: Напомните, пожалуйста, а какие были курс доллара и стоимость нефти осенью прошлого года?
Покупатель: На N% ниже, чем сейчас.
Продавец: Вот вы сами и ответили на свой вопрос!
Нужно проинформировать «Отставшего от жизни» о текущем уровне цен и показать причины их роста. Главная задача — показать, что цены выросли на всем рынке, а не только у вас
Дмитрий Ткаченко
тренер по продажам
Читать другие статьи
по продажам, переговорам и работе с ПДЗ