Пример. Прием у стоматолога:
Пациент: И сколько будет стоить установить имплантат по вот этой технологии, которую вы так рекомендуете?
Врач: Да, это новейшая технология, самая безболезненная и надежная. В вашем случае полная стоимость с учетом… (перечисляет работы) составит 32 000 рублей. Когда начнем?
Пациент: А какие есть скидки?
Врач: У вас очень сложный случай. Применение другой технологии может привести к тому, что все придется переделывать, обычный имплантат может оказаться не таким долговечным. А вы с чем-то сравниваете? Или почему вообще зашла речь о скидках?
Пациент: Я думал, что поставить зуб мне обойдется максимум тысяч в пять. Давайте я лучше с дыркой похожу. Все равно этот зуб был в глубине и не видно, что его там нет, а жевать я уже и так приноровился!

«Новичка» нужно знакомить с ситуацией и уровнем цен на вашем рынке и показывать риски приобретения самых дешевых вариантов. Мой учитель Нил Рекхэм говорил такую фразу: «Если я упаду в яму, найдется много продавцов, которые попробуют продать мне лестницу, чтобы я из ямы выбрался, а мне нужен тот, кто покажет мне, где яма, и заранее продаст настил, чтобы я в ту яму не свалился».
Именно таким продавцом нужно постараться стать для «Новичка». Если же уровень доверия недостаточен и он воспринимает ваши попытки причинить ему добро как «развод», нужно продавать товар из нижнего ценового сегмента, предупредив о возможных рисках. Шаги 1