Работа с возражениями клиента типа №5 «Бюджетник» в продажах и переговорах

Покупателю все нравится. Он хочет купить именно у вас. Но… у него не хватает денег. Просит скидку, чтобы уложиться в имеющиеся у него ограниченные финансы. Может быть как физическим лицом, так и закупщиком организации с ограниченным бюджетом.


«Нам все нравится, но банк одобрил нам только 2 млн рублей ипотеки, и у нас не хватает 100 000…»


«Нам министерство выделило только 3 млн, а у вас коммерческое предложение на 3,2 млн. Давайте думать, как нам уложиться в имеющуюся сумму и при этом сохранить весь функционал».

Для преодоления возражений клиента типа «Бюджетник», нужно пройти следующие шаги:
1.Узнать, как и кто пересматривает бюджет.
2.Обсудить возможность кредитования.
3.Рассмотреть возможность взять деньги из другого бюджета.
4.Переориентировать покупателя на товар, укладывающийся в границы бюджета.
5.Прикинуть варианты с отсрочкой или рассрочкой платежа.

Интересный тактический прием для работы с «Бюджетником» называется «Вонючий скунс».
Прием №223 «Вонючий скунс»
«И как вы собираетесь решать этот вопрос?»
Дмитрий Ткаченко
тренер по продажам
В предыдущих статьях мы уже говорили о том, что важно понимать, у кого «мяч» и на чьей стороне «поля» идет игра — кто владеет инициативой. Когда клиент говорит вам «У нас не хватает бюджета», он передает мяч вам, и теперь вам нужно придумывать, что делать с этой проблемой. Техника «Вонючий скунс» подразумевает, что, когда клиент пробует переложить свою проблему на вас (пытается дать вам в руки вонючего зверька), вы отказываетесь ее принимать. Вот пример диалога:

Клиент: Нам все нравится, но не хватает бюджета.
Продавец: И как вы собираетесь решать этот вопрос?
Клиент: Придется идти к Ивану Петровичу и просить увеличить бюджет.

В этом диалоге продавец оставил проблему на стороне клиента, и тот сам нашел решение. Само собой, что этот прием работает не всегда, и, если вместо последней фразы клиент говорит «Придется купить у ваших конкурентов», тут уж продавцу приходится включаться в решение проблемы.
Прием №224 «Максимум»
«Я правильно понимаю, что главный вопрос — как получить максимум за выделенный бюджет?.. Замечательно! Именно поэтому многие клиенты годами сотрудничают с нашей компанией. Давайте посчитаем…»
Дмитрий Ткаченко
тренер по продажам
Стараемся уйти от «потратить меньше» (сэкономить бюджет) к «получить максимум за имеющиеся деньги»
«Бюджетником» часто притворяется другой тип — манипулятор «Мастер блефа». Он использует прием «Вывернутые карманы» для получения односторонних уступок. Прием называется так, потому что манипулятор всеми силами стремится показать свои ограниченные ресурсы и при этом отказывается от предложений, соответствующих его финансовым возможностям. Именно требование односторонних уступок от продавца и нежелание взять вариант под свой бюджет выдают манипулятора.
Читать другие статьи
по продажам, переговорам и работе с ПДЗ