Работа с возражениями клиента типа №4. «Скряга» в продажах и переговорах

Если у типа «Экономист» есть желание получить скидку связано с необходимостью сэкономить денежные средства для других покупок, то «Скряга» экономит всегда и на всем, при этом обладая более чем достаточными финансовыми ресурсами. Вспомните Скруджа Макдака из мультсериала «Утиные истории» и Монтгомери Бернса — владельца атомной станции из «Симпсонов». Этакие Кощеи, чахнущие над златом. И таких персонажей рождает не гипертрофированное воображение авторов мультсериалов.

Пример. Генри Форд, основатель одноименной автомобильной компании, владелец состояния в сотни миллионов долларов, всегда ходил в одном и том же старом пальто, летал экономклассом и жил в самых простых номерах дешевых гостиниц. При этом его сын вел роскошный образ жизни, жил в пятизвездочных отелях, много тратил на представительские расходы. В ответ на вопрос журналистов, почему они ведут такой разный образ жизни, Форд отвечал: «Потому, что его отец — миллионер, а мой — фермер из Ирландии».

Еще один пример — Ингвар Кампрад — создатель IKEA, которого называли самым скупым миллиардером в мире. Он часто повторял: «Каждая крона это крона».
Ингмар был одним из богатейших людей в мире. Разные эксперты оценивали его состояние от 3,5 до 53 млрд долларов. Его феноменальная экономность стала легендой. 15 лет на одной машине, 20 лет креслу в гостиной — вот он, быт миллиардера. В командировках Кампрад жил в трехзвездочных отелях. За завтраком, если тот входил в стоимость проживания, наедался так, чтобы не есть до конца дня, а если все же голод вынуждал на траты, миллиардер ходил в дешевые ресторанчики и даже якобы покупал фастфуд. При посещении других городов предпочитал общественный транспорт, на такси не ездил. На поезд Кампрад приобретал билеты во второй класс (купе), дешевую одежду покупал на сезонных распродажах и вещевых рынках, а лучшим отпуском считал путешествие на велосипеде по Швеции.
В отличие от Генри Форда, Кампрад прививал такое же отношение к деньгам своим сыновьям. Младший из них, Матиас, вспоминал, что за корчевку леса в родительской усадьбе отец платил ему меньше, чем наемным рабочим. А когда после учебы Матиас на общих основаниях устроился на работу в один из магазинов IKEA, отец никак не помогал ему деньгами, хотя первоначальная зарплата была настолько маленькой, что они с женой еле сводили концы с концами — выручали только дешевые обеды в кафе IKEA.
Вот так привычка экономить, изначально вызванная дефицитом денег, может стать второй натурой. Человек, не имеющий никакой потребности в экономии, трясется над каждой копейкой. Хотя принадлежащих ему активов хватит на жизнь нескольким поколениям потомков.
Как продать «Скряге»?
Терпение, и только терпение! Раз уж скряга с вами ведет переговоры, это хороший знак! Чтобы вытащить большую рыбу из воды, рыбаку нужно ее измотать — вам необходимо сделать так, чтобы скупердяй потратил на вас максимальное количество временных и других ресурсов. Второе правило: «Скряга» должен быть уверен, что раздел вас до нитки и получил условия за границами ваших ожиданий — такие, которых не получал никто до него. Ваш расстроенный внешний вид — бальзам на его жадное сердце, поэтому научитесь убедительно симулировать печаль и грусть.