Работа с возражениями клиента типа №3 «Экономист» в продажах и переговорах

«Экономист» мыслит по принципу «рубль сэкономленный есть рубль заработанный». Есть финансовые ресурсы. Нравится ваш товар. Но… есть другие статьи расходов. Иногда актуальные, иногда предстоящие. Например, человек разрывается между покупкой дорогого товара, который нравится, и приобретением подешевле, который в принципе устраивает, и при этом останутся деньги на поездку в отпуск.

Пример.
Диалог при купле-продаже квартиры на вторичном рынке:
Продавец: Обращу ваше внимание на то, что квартира подходит под ипотеку, никто не прописан и это «профессорский» дом — отличные соседи. Кстати, с чем связан вопрос о снижении цены?
Покупатель: Никак не можем решиться: взять этот вариант или квартиру в доме попроще. Все понимаю, тут и расположение отличное, и потолки 3,5 метра, но нам скоро предстоят большие расходы на обучение детей. Вот и думаем: купить то, что нравится, и остаться без копейки или пойти на компромисс со своими желаниями, но не волноваться о том, что не сможем к нужному моменту собрать деньги на учебу.
Для работы с этим типом нужно:
1.Показывать перспективы.
2.Находить альтернативные способы, позволяющие решить обе задачи. Например, в ситуации описанной выше, можно предложить покупателю воспользоваться ипотекой и таким образом и приобрести нравящуюся квартиру, и сохранить финансы, необходимые для обучения детей. Если клиент на все согласен, то это не
Читать другие статьи
по продажам, переговорам и работе с ПДЗ