Работа с возражениями клиента типа №13 «Процессник» в продажах и переговорах

В основном это профессиональные закупщики и снабженцы. Их устраивает ваше предложение. Все в нем нравится. Они обладают достаточным бюджетом. Могли бы купить по заявленной вами цене. Но… торг для них — обязательный этап переговоров

Девиз «Процессника»: «Перед заключением договора я должен поторговаться». У него есть определенный бизнес-процесс для получения скидки, через который он проводит каждого потенциального поставщика или продавца. Интересно, что многие «Процессники» не получают морального удовлетворения от процесса торга, как токарь, вытачивающий по 100 деталей в день, не чувствует радости от того, что очередная деталь соответствует техническому заданию. Для этого типа менеджер по продажам поставщика такая же болванка, которую нужно побыстрее обработать в соответствии с правилами компании.
Еще один важный момент. Если «Процессник» сделал все возможное и не получил серьезных уступок, он не расстраивается. Он мыслит категориями «Я сделал все, что мог, и, если после всего этого они не пошли на уступки, значит, действительно это их финальная цена».
Подвидом «Процессника» является «Винтик». Это наемный сотрудник («винтик в системе»), который не заинтересован в скидках, не любит торговаться, не видит никакого своего интереса в получении спецусловий. О скидках спрашивает для проформы, формально отрабатывает процесс торга. Главное для него — показать руководству, что он выполнил поручение, чтобы к нему не было претензий. Это самый «комфортный» типаж для ведения торга.
Прием №227 «Зачем вам скидка»
«Зачем вам скида?»
Дмитрий Ткаченко
тренер по продажам
В начале 2000-х годов я руководил отделом продаж компании, занимающейся производством рабочей обуви и поставками спецодежды промышленным предприятиям. Контактными лицами со стороны клиентов были закупщики (получение скидок — их прямая обязанность) и инженеры по охране труда (ОТ), заинтересованные в соблюдении сроков, комфортности носки для рабочих и т. п.
Вот как мои продавцы обрабатывали вопрос о скидках от инженера по охране труда:
Инженер по ОТ: А какую скидку дадите?
Продавец: А зачем вам скидка?
Инженер по ОТ: Ну как же… (Любое объяснение.)
Продавец: Иван Иванович, вы, как инженер по охране труда, заинтересованы в том, чтобы спецодежда поступила к вам в срок и была комфортна в носке, что снизит риск травматизма, а также чтобы точно соответствовала корпоративным стандартам. Мы — одни из лидеров в этой сфере. Нужное количество есть на складе. А персональные условия для вас мы можем обсудить сегодня вечером. Если я в 18:00 подъеду на проходную, удобно будет переговорить по этому вопросу минут пять?
Что делал мой сотрудник в этом кейсе?
1.Переводил собеседника из роли «сотрудника организации, заинтересованного в получении скидки» в роль «инженера по охране труда, у которого свои задачи и критерии оценки поставщиков».
2.Фиксировал критерии выбора, выгодные для нашей компании.
3.«Продавал», то есть аргументировал и создавал ценность сотрудничества с нашей компанией.
4.Прощупывал тему заинтересованности в «личных бонусах».
Важно! Несколько типов причин, стимулирующих к высказыванию возражений и торгу, могут прекрасно уживаться в одном человеке.
Дмитрий Ткаченко
тренер по продажам
Например, часто встречается смесь «Любителя торга» с «Эгоистом»: получает удовольствие от процесса переговоров, а скидки еще и тешат его эго.
А классический закупщик — это «Отставший от жизни», «Дальтоник», «Бюджетник», «Экономист», «Падкий на скидки», «Эгоист», «Любитель торга», «Мастер блефа», «Сценарист», «Процессник» и «Винтик» в той или иной пропорции!
Читать другие статьи
по продажам, переговорам и работе с ПДЗ