Существует «чертова дюжина» торгующихся и высказывающих возражения покупателей, у каждого из которых своя уникальная причина для того, чтобы сказать «Дорого!» или «Дайте скидку!». Одних подталкивает к этому жизненная ситуация, других — психологические особенности, третьих — привычки и выработанные алгоритмы действий, четвертых — долг службы, пятых — желание прощупать эластичность рынка, шестых — незнание актуальных цен. В ходе корпоративных тренингов мы с участниками составляем алгоритмы работы с каждым типом в соответствии с возможностями и политикой компании. В этой статье мы разберем общие подходы и правила.