Вы наверняка видели по телевизору странную американскую забаву под названием «Родео». Человек садится на быка или необъезженного коня, животное выпускают из стойла, и оно начинает усиленно брыкаться, стараясь скинуть наездника со своей спины. Похожим образом происходит объездка лошадей. Главное и самое сложное — не упасть в первые секунды, пока животное полно сил и его скачки наиболее резки. Что происходит, если объездчику удается удержаться на спине брыкающейся лошади несколько минут? Она успокаивается, привыкает, смиряется и начинает потихоньку, по чуть‑чуть подчиняться наезднику. По схожему сценарию разворачивается и начало разговора с ЛПР. Сидел себе снабженец, работал, считал что‑то, заполнял отчет, готовил договор на подпись, и тут вдруг вы со своим предложением. Какой будет его реакция? Правильно! Такой же, как у необъезженного коня: поскорее избавиться от источника раздражения и вернуться к привычному состоянию, то есть продолжить писать отчет и ковыряться в интернете. Это стандартная реакция. Особенно если таких «наездников» запрыгивает по несколько десятков каждый день.
Основная задача продавца такая же, как у участника родео, — «удержаться в седле», парировать выпады ЛПР, стремящегося как можно быстрее повесить трубку.

Если спросить его в этот момент, кто звонит, он не сможет сказать ничего, кроме обобщенного «поставщики». И только в том случае, если вам удастся «удержаться в седле» более минуты, закупщик начинает вникать, кто вы и чего хотите. Только в этот момент появляется возможность нормально с ним пообщаться.
Как же этого добиться? Что говорить, слыша классические «нам ничего не надо», «вышлите КП по электронке», «у нас есть поставщик»? Ответ очень прост — «держаться в седле», не вешать нос и трубку, а продолжать разговор, используя речевые модули и техники, описанные в книге «Работа с возражениями и отказами: 300 приемов для продаж, переговоров и холодных звонков»