Как вы поступаете в ситуации, когда продавец в розничном магазине был мил, уделил вам много внимания, но выяснилось, что товар не вполне вам подходит? Что вы говорите ему на прощание? Уверен, что «Я подумаю и, если что, зайду позже». Мало кто из нас прямо сообщает продавцу свою оценку его товара: во‑первых, это невежливо, а во‑вторых, может породить новые вопросы. Точно так же поступают и многие клиенты в сегменте b2b. Да, конечно, есть и те, кто действительно берет тайм-аут для того, чтобы спокойно взвесить все «за» и «против». Так как же отличить одних от других? С помощью приемов, приведенных в этой статье. Их основная цель — продолжить диалог и выяснить причины сомнений. Ведь чаще всего за «я подумаю» скрывается одно из возражений, разобранных в предыдущих статьях.

Этот речевой модуль нужно применять в начале встречи для профилактики возражения «Я подумаю» в случае, если очень высокий процент клиентов старается закончить разговор на этой фразе. Соответственно, если в финале встречи клиент говорит «Я подумаю», то вы используете следующий речевой модуль: «____ (имя), помните в начале встречи мы договорились, что в финале разговора вы скажете, как оцениваете мое предложение? Так вот, что понравилось, а что вызывает сомнения?»

Вот так, «в лоб», пытаемся узнать о том, что скрывается за «Я подумаю». Другие приемы более витиеватые.