Работа с возражением «У нас есть поставщик» в холодном звонке
Представьте: ЛПР в холодном звонке говорит:
«У нас есть поставщик».
Ваш ответ: ______________________
Прием №101 «100%»
«И вы на 100% довольны сотрудничеством с ним? Или как обычно?»Продажа начи
«И вы на 100% довольны сотрудничеством с ним? Или как обычно?»Продажа начи
Дмитрий Ткаченко
тренер по продажам
Данный прием появился в моем арсенале с подачи товарища, который сходил на тренинг по… пикапу. Он рассказал, что их учили в ответ на фразу девушки «У меня есть молодой человек!» спрашивать: «А у вас с ним любовь или как обычно?»
Согласитесь, нечасто встречается «идеальный поставщик», не допускающий никаких просчетов в своей работе, — всегда случаются какие‑то недоработки и сбои. И даже если ЛПР уверяет, что его поставщик идеален, можно продолжить разговор с помощью вопроса: «А что все‑таки хотелось бы улучшить в его работе?»
Согласитесь, нечасто встречается «идеальный поставщик», не допускающий никаких просчетов в своей работе, — всегда случаются какие‑то недоработки и сбои. И даже если ЛПР уверяет, что его поставщик идеален, можно продолжить разговор с помощью вопроса: «А что все‑таки хотелось бы улучшить в его работе?»
Важно! Вопрос нужно задавать именно о том, что можно улучшить. Тем самым вы признаете, что у клиента хорошие поставщики. Если же вы спросите «Что вас не устраивает в их работе?», то с высокой долей вероятности нарветесь на негатив — ведь получается, что закупщик не может найти нормальных поставщиков, следовательно, не является профессионалом.
Дмитрий Ткаченко
тренер по продажам
Опираясь на эту информацию, вы сможете сделать презентацию максимально эффективной. Важно понимать: если ЛПР уверяет, что удовлетворен поставщиком «на все 100», чаще всего это означает, что собеседник просто старается от вас отделаться. В этом случае для продолжения разговора можно применить следующий прием.е
Прием №102 «Такие же условия»
«Если бы появился поставщик, который предложил бы вам аналогичный ассортимент товара / сервис / срок поставки и т. д., но при этом быстрее / с большей отсрочкой и т. д., вам это было бы интересно?»
«Предположим, что есть компания, которая предлагает такие же условия, но предоставляет также расширенный сервис / бесплатную доставку/обучение. Насколько такой вариант интересен для вас?»
«Если бы появился поставщик, который предложил бы вам аналогичный ассортимент товара / сервис / срок поставки и т. д., но при этом быстрее / с большей отсрочкой и т. д., вам это было бы интересно?»
«Предположим, что есть компания, которая предлагает такие же условия, но предоставляет также расширенный сервис / бесплатную доставку/обучение. Насколько такой вариант интересен для вас?»
Дмитрий Ткаченко
тренер по продажам
Этот прием применим как для начала контакта, так и для работы с отговорками.
Он может служить продолжением приема «100%», в случае, если тот не срабатывает и закупщик уверяет, что его поставщик идеален.
Он может служить продолжением приема «100%», в случае, если тот не срабатывает и закупщик уверяет, что его поставщик идеален.
Важно! В этом речевом модуле нужно говорить не о себе, а о неком абстрактном поставщике, тем самым отводя от себя возможный удар. Например, если собеседник вдруг перейдет в атаку в духе «Ну‑ка, давайте, рассказывайте, чем вы лучше “____”?» и будет отметать все ваши аргументы.
Дмитрий Ткаченко
тренер по продажам
Этот прием демонстрирует очень высокую результативность — мало кто из закупщиков способен ответить на него «нет». Впрочем, если все‑таки последует отрицательный ответ, можно использовать следующий прием.
Прием №103 «Комплимент отказу»
«Приятно общаться с человеком, настолько ценящим своих деловых партнеров…»
«Приятно общаться с человеком, настолько ценящим своих деловых партнеров…»
Дмитрий Ткаченко
тренер по продажам
Комплиментом продавец располагает собеседника к себе и поощряет продолжить разговор. После этого можно или перейти к сбору информации о потребностях, или использовать любой из описанных далее речевых модулей.
Прием №104 «Расшифровка»
«Поставщик — это тот, кто предлагает лучшие условия. Давайте сравним, и вы решите, работать с кем выгоднее для вас. Когда _______ (назначение встречи)?»
«Поставщик — это тот, кто предлагает лучшие условия. Давайте сравним, и вы решите, работать с кем выгоднее для вас. Когда _______ (назначение встречи)?»
Дмитрий Ткаченко
тренер по продажам
Этот речевой модуль показал высочайшую результативность при тестировании на практике. Именно его я чаще других использую в разрабатываемых скриптах в ответ на первое прозвучавшее «У нас есть поставщик» или «Мы работаем с другими». Прием хорош тем, что с ним практически невозможно спорить. Обязательно протестируйте его — результаты вас не разочаруют.
Прием №105 «Любые условия»
«То есть какие бы условия / цены / сервис я сейчас ни предложил / что бы ни рассказал / какие бы акции ни предложил, для вас они значения иметь не будут? (Без паузы.) Вопрос в том, что вы привыкли к своему поставщику, и это хорошо. При этом у вас наверняка есть интерес к сбору информации о рынке. Ведь так?»
«То есть какие бы условия / цены / сервис я сейчас ни предложил / что бы ни рассказал / какие бы акции ни предложил, для вас они значения иметь не будут? (Без паузы.) Вопрос в том, что вы привыкли к своему поставщику, и это хорошо. При этом у вас наверняка есть интерес к сбору информации о рынке. Ведь так?»
Дмитрий Ткаченко
тренер по продажам
Первая часть этого речевого модуля обостряет ситуацию. Мы демонстрируем оппоненту абсурдность его отказа от предложения, о котором он ничего не знает. Второй частью мы сглаживаем ситуацию и уходим в «высшую выгоду».
Прием №106 «Не мешает»
«А разве это мешает работе с нами?»
«А разве это мешает работе с нами?»
Дмитрий Ткаченко
тренер по продажам
Прием особенно хорошо работает, если поставщики взаимозаменяемы, поскольку поставляют типовой товар. Важно не делать долгую паузу, давая собеседнику возможность найти контраргументы, а сразу же назначить встречу или применить приемы «Поставщик №2» или «Пугало».
Читать другие статьи
по продажам, переговорам и работе с ПДЗ