Работа с возражением "У конкурентов дешевле". Методика «Сравнительный анализ»
Представьте:
ЛПР спрашивает: «Чем вы лучше компании “Игрек” (основной конкурент)?»
Ваш ответ: _______________________
Этот метод дает ответ на вопрос: «Что делать, если потенциальный клиент сравнивает нас с конкурентами?» В разделе «Сопоставимые характеристики» пропишите критерии, по которым клиент сравнивает вашу компанию с конкурентами. Например, «Цена», «Номенклатура», «Доставка» и т. д. В столбец «Компании» внесите названия трех-четырех конкурентов, с которыми вас чаще всего сравнивают.
Далее, взяв уровень вашей компании за точку отсчета, взгляните на ситуацию глазами закупщика и проставьте в ячейках таблицы знаки «плюс», «минус» и «равно». Если у конкурента цены ниже — «плюс» ему; если вы предоставляете отсрочку платежа, а конкурент нет — «минус» ему и т. д. Заполнив эту таблицу, вы увидите ситуацию глазами клиента. Выяснится, что у каждого конкурента есть свои минусы и свои плюсы. В следующих приемах мы рассмотрим, как их подавать клиенту.Если клиент на все согласен, то это не
Прием №185 «Вопрос-аргумент» «Насколько для вас важно получать продукцию в день заказа прямо со склада и работать на условиях отсрочки платежа?»
Дмитрий Ткаченко
тренер по продажам
Если собеседник ссылается на более низкие цены у конкурентов, можно задать ему вопрос о ценности в его глазах какого‑либо критерия, по которому ваша компания лучше. Если собеседник согласится с важностью приведенных аргументов, сообщите ему, что именно это отличие вашей компании с лихвой компенсирует разницу в цене.Если клиент на все согласен, то это не