Работа с возражениями
«Мне это не интересно» / «Нам ничего не нужно»
в холодном звонке
«Мне это не интересно» / «Нам ничего не нужно»
в холодном звонке
Представьте:
ЛПР в холодном звонке говорит: «Мне это не интересно» / «Нам ничего не нужно».
Ваш ответ:______________________
Прием №129 «Нет информации»
«Было бы странно предполагать, что вы проявите интерес к услугам / к компании, о которых пока не имеете никакой информации. После того как вы узнаете детали, я уверен, что интерес появится. Чтобы обсудить эти детали, потребуется всего 10–15 минут. (+ вопрос для назначения встречи)».
«Было бы странно предполагать, что вы проявите интерес к услугам / к компании, о которых пока не имеете никакой информации. После того как вы узнаете детали, я уверен, что интерес появится. Чтобы обсудить эти детали, потребуется всего 10–15 минут. (+ вопрос для назначения встречи)».
Дмитрий Ткаченко
тренер по продажам
Прием №130 «Снег на голову»
«Скажите, вы недавно произвели закупку? Или дело в том, что я свалился как снег на голову и у вас в настоящий момент нет полной информации о нашей компании, чтобы понять, чем она отличается от других поставщиков?»
«Скажите, вы недавно произвели закупку? Или дело в том, что я свалился как снег на голову и у вас в настоящий момент нет полной информации о нашей компании, чтобы понять, чем она отличается от других поставщиков?»
Дмитрий Ткаченко
тренер по продажам
Отличный прием! Отмечу, что вариант без использования выражения «как снег на голову» дает худшую конверсию.
Прием №131 «Задолбали»
«Вас наверное задолбали звонками — даже слушать ничего не хотите? Правда? … Это понятно. И все только тратят ваше время и от работы отвлекают, и мой звонок, на ваш взгляд, такой же. Да? … Наверняка не хотите ничего менять? Поставщик устраивает, и все получаете вовремя по нормальным ценам?»
«Вас наверное задолбали звонками — даже слушать ничего не хотите? Правда? … Это понятно. И все только тратят ваше время и от работы отвлекают, и мой звонок, на ваш взгляд, такой же. Да? … Наверняка не хотите ничего менять? Поставщик устраивает, и все получаете вовремя по нормальным ценам?»
Дмитрий Ткаченко
тренер по продажам
Как минимум происходит разрыв шаблона — продавец озвучивает все невысказанные клиентом отговорки и тем самым «покупает» его внимание. Продолжить диалог можно с помощью приема «Три причины».
Читать другие статьи
по продажам, переговорам и работе с ПДЗ