Работа с должником на стадии краткосрочной просрочки платежа

И вот наступает предусмотренное договором число, а оплаты нет. Дебиторская задолженность из обычной превращается в просроченную и наступает этап «кратковременная просроченная дебиторская задолженность». В некоторых компаниях её называют «технической» и этот период измеряют 3 - 10 рабочими днями. «Технической» потому, что в принципе действительно могут быть разные ситуации: заболеть главный бухгалтер, срочно уехать директор, но в норме за 10 рабочих дней все эти сложности можно разрешить. Что нужно делать и как себя вести в момент когда дебиторская задолженность только стала просроченной?
На слайде вы можете увидеть табличку которая описывает всю дальнейшую логику взаимодействия с должником. В ней две оси: первая ось - это ориентация на отношения с клиентом, вторая - ориентация на возврат денег. В жизни бывает всякое: у клиента может быть кассовый разрыв и это не повод тут же сразу его «душить» - обращаться в суд, понимая, что если мы будем поступать таким образом, то мы очень быстро растеряли клиентскую базу.
На первом этапе мы ориентированы больше на отношение к клиенту и соответственно наша модель поведения по отношению к нему мягкая. это не значит что мы лебезим перед ним. Это не значит что мы спускаем долг на самотёк. Клиент уже не выполнил свои обязательства он подвёл нас, он нарушил взятые на себя договорные обязательства, но и давить на него чрезмерно нельзя. Основной момент, который нужно делать на стадии когда платёж не поступил это так называемые «встречные требования». Любые переговоры можно представить как весы и когда клиент не оплачивает в срок его чаша весов становится тяжелее. Она идёт вниз, а наша чаша весов становится легче  мы не получаем деньги, мы не можем пополнить свой оборот. Что нам нужно сделать? Нам нужно выровнять эти чаши. Как это можно сделать?

Давайте расскажу на примере В одной из дистрибьюторских компаний которая занимаются продажей алкоголя я показал этот приём и они стали его применять со своими клиентами.
«Мы готовы дать вам дополнительную отсрочку предположим в неделю, но тогда давайте проведём у вас дополнительную акцию благодаря которой у вас наша продукция будет лучше продаваться и у вас как раз деньги появятся».
Мы выдвигаем некое встречное требование благодаря которому улучшаем свои позиции в этом магазине.
Другая компания работала с кафе, барами ресторанами в случае отказа платить они предлагали залистовать новую позицию - ввести новый ассортимент в меню.
Подумайте какие встречные требования вы можете выставлять своим должникам на стадии текущей краткосрочной просрочки.
По мере того, как должник не платит, как он кормит нас завтраками, как он обещает заплатить на следующей неделе, а потом вообще перестаёт брать трубки, уровень доверия к нему резко падает и мы понимаем что тут уже не до отношений – с паршивой овцы нужно взять хотя бы шерсти клок и мы всё ниже и ниже идём к ориентации на возврат денег. На практике это значит, что наша линия поведения становится всё жёстче.