Работа с дифференциаторами или критериями принятия решения покупателя являются важнейшим навыком успешного продавца. Слабый продавец пробует подстроиться под критерии, которые есть у клиента, а сильный продавец трансформирует их. В ролике, который мы с вами посмотрели, главный герой обучал клиента тому какие вопросы нужно задать конкурентам. Таким образом показывал на их слабые места и проблемные зоны, которые могут появиться в будущем. Этим он, во-первых, повышал уровень доверия потенциального клиента к себе, а во-вторых менял критерии принятия решения по которым его конкуренты не проходили бы и его предложение стало бы лучшим.
Домашнее задание:
В следующих переговорах проясните существующие у клиентов критерии принятия решения и попробуйте трансформировать их. Измените дифференциаторы таким способом, чтобы ваше предложение лучше всех под них подходило.