Видео №75 к книге "Переговоры о цене: как покупать дешево, а продавать дорого"
Как получить скидку:сценарные манипуляции в продажах, переговорах и торге
Видео о том, как с помощью сценарной манипуляции получить значительную скидку в переговорах. В финале ролика расскажу о реальном кейсе покупки недвижимости с большим дисконтом в результате схожего воздействия.
Второй, показать, что точно такой же товар можно приобрести в другом месте дешевле.
Мой коллега, живущий в достаточно небольшом городе, в котором было всего несколько домов, устраивающих его по качеству, но соответственно с высокими ценами, использовал следующую стратегию. Он разместил несколько фейковых объявлений о продаже квартир в этих домах, но по цене на 15 - 20 процентов ниже, чем реальные объекты, а потом посадил небольшой колл-центр, который начал по 2-3 набора в день звонить собственникам реальных квартир и задавать вопрос «Сколько готовы уступить?» и когда собственники отказывались давать скидки, колл-менеджеры сообщали, что в этом доме на другом этаже продается точно такая же квартира, но дешевле. Спустя два месяца мой коллега приобрел квартиру с дисконтом 15 процентов. Ему удалось создать у продавцов картину мира, что есть конкурентные предложения с более низкими и более выгодными ценами.
В видеоролике, который мы с вами посмотрели, использовался первый подход. Была создана иллюзия наличия у объекта минуса, который в скором времени появится. Благодаря этому была получена скидка. Но закон кармы работает всегда - покупатель использовавший блеф, обман и манипуляцию для того, чтобы снизить цену, в скором времени получит полгода головной боли и дополнительные расходы на замену отопления. Так что в данном случае сделка оказалась честной.