Собственное эго - это злейший враг переговорщика. Именно под его давлением часто идет отказ от выгодных сделок, а решение принимаются в пользу тех, где можно почувствовать свою важность и значимость, хотя и не столь выгодных в финансовом плане. Опытные манипуляторы прекрасно знают, как воздействовать на гордыню другого человека. Этот способ называется «лесть».
«Я очень рад тому, что наконец-то от вашей организации пришел такой профессионал, такого высокого класса, как вы и как настоящий профи, вы конечно же должны понимать, что для того, чтобы предложение было интересно и вообще соответствовало рынку нужно сделать как минимум пяти процентную скидку».
С помощью этого приема манипулятор-закупщик ставит продавца перед сложным выбором: кем быть дальше - профессионалам которого хвалят, но который пойдет к своему руководству и будет просить дополнительную скидку для клиента или человеком, который скажет: «Нет, я вам скидку не дам!» и тут же получит следующий укол: «Вы знаете, возможно я вас переоценил…».
Продавец с нормальным эго, конечно же, начнет дальше выполнять свою работу. Он будет продавать этому клиенту, а продавец с раздутым эго, которому не хватало поддержки, которому не хватало подпитки, того, чтобы его хвалили займется тем, что пойдет к своему руководству и будет требовать для клиента дополнительные скидки.
Также лесть является очень хорошим буфером для того, чтобы остановить агрессию.Это было прекрасно показано в видеоролике.
Домашнее задание:
Вспомните переговоры в которых другая сторона вас хвалила, восхищалась вашим профессионализмом, а потом выставила некоторые дополнительные требования. Как вы реагировали? Продолжили выполнять свой намеченный план или это манипуляция сработала?