Обнуление аргументов собеседника является важным навыком сильных переговорщиков. Герой Джона Траволты в этом видео продвигал выгодный для себя критерий для расчета компенсации. Он требовал половину от заработанного компаниями, причинившими ущерб.
В ответ на его вопрос:
«Сколько заработали компании за прошлый год?»
Юристам нужно было отвечать встречным вопросом:
«Какое это имеет отношение к сути нашего разговора?»
А если бы герой Джона Траволты продолжил гнуть свою линию, то можно было довести ситуацию до абсурда:
«Скажите, а если бы в прошлом году наши клиенты заработали 100 долларов мы могли бы заплатить вам только 50?»
«А я правильно понимаю, что если бы мы понесли убытки то ваши клиенты нам бы еще доплатили?».
Еще один важный момент: в переговорах нельзя показывать согласие с аргументами и позицией собеседника. В ответ на требование 25 миллионов долларов один из представителей ответчика кивнул головой, что вызвало выдвижение дополнительных требований: «согласны на 25? Ну что ж получите дополнительные условия!»
Правильным ли было то что представители ответчика в финале ушли с переговоров не сказав ни слова? Да! Обсуждение безумных требований оппонента делает эти требования разумными. Лучший вариант уходить, не говоря ни слова.
Подведем итог:
Обнуляйте аргументы другой стороны.
Не давайте продвинуть невыгодные для вас критерии принятия решений.
Не обсуждайте безумные требования и предложения.
Уходите с переговоров, в которых вам выставили заоблачные требования.