Как продавец в самом финале ролика, когда у него был разговор с коллегами, объяснил причину того, почему он вообще подписал этот договор?
Правильно! «Не зря же летел!».
Целый ряд манипулятивных воздействий строится на том, что делается все возможное для того, чтобы жертва вложила свое время, усилия деньги. Ведь известный закон психики гласит:
«Чем больше ты во что-то или в кого-то вкладываешь - в бизнес, человека, в какой-то проект, тем сложнее тебе от него отказаться».
Манипулятор пользуется этим свойством. Он делает все возможное для того, чтобы жертва инвестировала как можно больше времени, ресурсов и денег, чтобы жертве было психологически сложно отказаться от этой сделки. Например, при первой встрече менеджеру по продажам говорят, что сделка практически у вас в кармане, потом начинается целая череда встреч, согласований, длительных командировок и потом снова возникает этап ценовых переговоров. В этом случае менеджеру по продажам проще пойти к своему руководству и просить скидки и делать все возможное, чтобы руководитель согласился на предоставление спец условий, чем от этой сделки отказаться. Именно этот психологический момент сработал в данном видео кейсе у менеджера по продажам.
Как противодействовать этой манипулятивной технологии? Делать так, чтобы вторая сторона тоже вкладывалась в проект: «Иван Иванович, а что это все я к вам езжу? А давайте вы теперь к нам в гости, пожалуйста, приезжайте!».
Домашнее задание:
Проанализируйте, применялась ли против вас такая технология. Как вы действовали в этих ситуациях? Какие из представленных в ролике манипуляций самые эффективные? Как нужно было им противодействовать? Какие из них из этих манипуляций применялись против вас.