В любой непонятной ситуации - бери паузу. Это мысль, которую я закладываю участником моих тренингов по переговорам: «вы в любой момент можете их остановить. Вы не должны идти, как бычок на заклание. Когда другая сторона использует различные приемы, манипуляции, давление вы не должны продолжать переговоры. Вы можете просто встать и уйти».
Но просто уход может выглядеть странно. Поделюсь несколькими лайфхаками: знакомая рассказывала, что она просит в начале переговоров стакан воды. Она отпивает его до половины и если вдруг что-то идет не так или она не знает, как ответить, то она «случайно» переворачивает оставшуюся половину стакана. Возникает пауза минимум на 30 секунд. В этот момент она может собраться с мыслями и понять как ей действовать дальше. Мой хороший друг, который ведет крупнейшие переговоры на уровне покупок аэропортов, рассказывал о том, что в любой ситуации когда он не знает, что делать, когда вводные меняются очень быстро и сложно адекватно оценить ситуацию, он подносит телефон к уху и говорит оппонентам:
«Извините шеф звонит, не могу не ответить. Сейчас буквально на пару минут» - выходит из переговорной, осмысливает ситуацию и дальше либо возвращается к ведению переговоров, либо говорит, что произошел форс-мажор и ему срочно нужно возвращаться в свою организацию.
В этом видео кейсе мы видели, как покупатели изобразили уход, но ушли не очень далеко и возможно, что если бы они взяли паузу на день, а потом бы продолжили переговоры то они бы получили более выгодные условия.
Пауза это один из лучших инструментов получения скидок.
Если у продавца нет альтернатив, если ему нужно продать свой товар, то в этот момент у него начинают крутиться мысли в голове: «А вдруг мне не перезвонят? Вдруг они купят у кого-то другого?».
И спустя некоторое время вот этого варение в собственном соку, человек часто сам перезванивает и соглашается на наши условия.
Домашнее задание:
В любой непонятной ситуации берите паузу.