4 фильтра восприятия:
1. Кто говорит?
2. Как говорит?
3. Зачем говорит?
4. и только потом - что говорит?
Если собеседник нас не слушает, если мы не представляем для него интерес, то все наши аргументы бьются, как горох о стену. В ролике, который мы с вами посмотрели, была допущена эта переговорная ошибка. Один из главных героев рассказывал человеку, который его не слушал. Результат таких переговоров очевиден - это отказ. Благодаря чему удалось переломить ситуацию? Благодаря приему под названием «обратная интенция»: «Ваше помещение нам не подходит».
И тут же у их собеседника, владельца помещения, возникает желание доказать обратное. Благодаря этому приему удается «купить внимание» оппонента и уже потом вести с ним переговоры, а не просто стучать в закрытые двери.
Подведу итог: бесполезно проводить презентацию, когда вас не слушают. Для того, чтобы «купить внимание» можно использовать прием «обратная интенция» - поставить под сомнение возможности и выгодность условий предлагаемых другой стороной, заставить его доказывать, что они вам подходят.