Переговоры похожи на игру в «дурака»: одна сторона «ходит» своими картами-аргументами, а другая сторона, либо «бьет» этот аргумент, либо «принимает» его. Все аргументы оппонента, которые мы не «побили», мы «приняли» и, соответственно, они усилили позицию другой стороны. В этом ролике, мы видели целый ряд заходов разными аргументами со стороны музыканта: и с точки зрения жалости, и с точки зрения уважения, и с точки зрения общепринятых правил торговли, которые разбивались о прием под названием «Маяк» со стороны доктора. Помните? «корабль плывет, маяк стоит».
Что же позволило доктору добиться того, что был принят именно его вариант соглашения? Чувствуя силу своей позиции, понимая, что музыкант никуда из больницы не денется и он в любом случае вынужден будет согласиться – доктор удерживал свою позицию.
Что мог сделать музыкант, для того чтобы выиграть эти переговоры, добиться лучших условий? Сказать, что он выписывается. Сказать, что в этом случае он лучше ляжет в другую клинику. Таким образом, он бы пошатнул убежденность в своей силе доктора и уже после этого смог бы начать вести переговоры.
Домашнее задание: В следующих переговорах потренируйтесь в обнулении аргументов партнера сделайте так чтобы ни один из них вы не приняли, чтобы все они были побиты.