Видео №36 к книге "Переговоры о цене: как покупать дешево, а продавать дорого"
Как Майкл Джордан стал миллиардером: дополнительные требования в продажах, переговорах и торге
Экранизация переговоров семьи Джорданов с компанией Nike. Благодаря которым семья Майкла Джордана заработала на процентах от продаж более 1 миллиарда долларов.
«Прокатило - не прокатило» - это один из важных принципов лучших переговорщиков. Выстави оппоненту дополнительные условия и посмотри на реакцию: согласится – отлично, не согласится, ну что ж - ты хотя бы попробовал и ничего при этом не потерял.
В эпизоде, который мы с вами посмотрели, семья Джорданов находится в сильной позиции. Сразу несколько производителей спортивной обуви готовы подписать с ними контракт на примерно одинаковых условиях. Что нужно делать, когда у тебя большое количество альтернативных вариантов? Когда у тебя есть наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению (НАОС)? Конечно же пакетировать сделку - выставлять дополнительное условие по новому критерию, что по принципу «прокатило - не прокатило» и сделала мама Майкла Джордана. Благодаря этому переговорному ходу семья Джорданов получила отчисление на сумму более 1 млрд долларов. Подведу итог:
не торгуетесь по одному критерию - выставляйте дополнительные условия, «прокатит» вы заключите более выгодную сделку, если «не прокатит» вы ничего не потеряете.