Продавец повышает ценность предмета торга, а покупатель ее снижает. Сначала – «продавай», а только потом – «введи переговоры». Именно так поступали обе стороны – «продавали» и только в финале, когда стало понятно, что дальнейшее сближение позиций невозможно, начались «переговоры» - был предложен дополнительный критерий «доставка», благодаря которому и удалось договориться.
Подведем итог:
Сначала «продавайте», «ведите переговоры» только тогда, когда у вас закончились аргументы. Пакетируйте соглашение, отдавайте дополнительные критерии, которые не так затратны для вас, как скидки.