Сильные переговорщики часто используют правила «Маяка». Помните: «Маяк - стоит, корабль -идет», удерживают свою позицию и делают так, чтобы другая сторона шла им на встречу. Разрыв между позициями, таким образом, становится все меньше.
«Нам нужна скидка в 4 процента» - говорит закупщик.
«Максимум можем сделать три отвечает продавец»
«То есть всего лишь три процента останавливают вас от сотрудничества с нами?» - спрашивает закупщик
«Вы можете лучше! Предложите более выгодный вариант!» - и таким образом подталкивает продавца к следующему шагу. А когда продавец скажет:
«Ну ладно, еще 2%» - что сделает закупщик? Правильно! Продолжит удерживать свою позицию.
В этом видеоролике мы наблюдали правило «Маяка» и еще пакетирование, благодаря которому и удалось достичь соглашения при большом разрыве между изначальными позициями сторон. Подведем итог:
Применяйте правило «Маяка» - стимулируйте оппонента делать большие встречные шаги, при этом сами оставайтесь на месте, удерживайте позицию. Так вы достигнете гораздо более выгодного соглашения.