В эпизоде который мы с вами посмотрели было две картины мира: первая - братьев, вторая - сотрудника банка. Банкир задавал вопросы для того, чтобы понять имеет ли смысл кредитование этого бизнес. У него были опасения. Он не знал вернуться ли вложенные в этот бизнес деньги.
По сути, он спрашивал:
«Убедите меня в том, что ваш бизнес пойдет. Убедите меня в том, что вы, не имея опыта, справитесь. Убедите меня в том, что спортивная обувь будет пользоваться спросом и вы, в конечном итоге, вернете мне кредит!»
А что он слышал в ответ?
В китайской философии есть понятие «пустого» и есть понятие «твердого».
«Твердое» это то, где есть точка опоры. «Пустое» это то, где ты проваливаешься, где опереться не на что. Братья транслировали «пустое». Они говорили только о планах. Не было даже опоры на статистику, которая хоть как-то могла подтвердить их правоту.
Результат: пустая, ничем не подтвержденная позиция братьев и достаточно сбалансированная и твердая позиция оппонента. При этом сотрудник банка давал братьям возможность, которой те не воспользовались. Помните: банкир говорил о том, что люди читают об олимпийских видах спорта в газетах и тут же сказал, что сам немного играет в футбол?
Когда я первый раз смотрел этот фильм, то даже замерзал. Тут же так все просто. Нужно задать простой вопрос: «Какой у вас размер обуви?».
Доставить несколько пар - дать сотруднику банка попробовать их, воспользоваться ими и уже после этого продолжать разговор. Конечно перед этим подготовившись: собрав статистику, заключив хоть какие-то предварительные договоры со спортивными клубами и т.п.
Еще один важный момент братья: отнеслись к вопросам сотрудника банка, как к личным нападкам на их любимое детище. Как следствие, вместо того чтобы быть в позиции партнерства, перешли в конфронтацию. Из-за этого дверь в этот банк теперь, скорее всего, для них закрыта навсегда.
Подведем итог:
Не просто слушайте, а слышьте клиента.
Относитесь к его возражениям, как к вопросам, на которые нужно ответить.
Заходите в переговоры с твердой обоснованной позицией.