Видео №24 к книге "Переговоры о цене: как покупать дешево, а продавать дорого"
Как вбивать "Крюки" в продажах. "Правило альпиниста" в переговорах. Главный навык сильных продавцов.
Видеооб использовании приема «Крюк», с помощью которого опытные переговорщики фиксируют заинтересованность и получают обратную связь в продажах и переговорах
Как поднимается альпинист по отвесной скале? Он поднимается и вбивает страховочный крюк, поднимается выше и снова вбивает страховочный крюк.
А что такое «страховочные крюки» продажах и переговорах?
Это получение позитивное обратной связи от клиента. Продавцы проводя презентацию часто включают в голове «трек номер четыре» - рассказывают то, что знают о своем товаре и после этого замолкают.
Что на это отвечает клиент? «Я подумаю!» - продавец уходит и клиент остается для продавца «черным ящиком». Продавец не знает, что происходит в этот момент у клиента в голове: тот будет думать, как оплатить или думать о том, как никогда больше не общаться продавцом.
Для того, чтобы не произошла такая ситуация и нужно вбивать крюки, нужно получать точки опоры.
Именно это делал герой Семена Фарады в этом ролике. Он сначала получил точку опоры, подтвердил потребность, а потом предложил целевое действие.