Продажа - это помощь клиенту в выходе за пределы его ограничивающих убеждений.
В ролике, который мы с вами посмотрели, папа Сел доволен жизнью, у него все хорошо. Как можно ему продать идею расширения?
Первый способ, проблематизировать, показать негативный сценарий, как будут разворачиваться события, когда крупные сети пиццерий откроют свои отделения вокруг.
Второй способ, это продавать выгоды. Именно по этому пути пошли герои нашего ролика. Продавцы часто зациклены на вопросах цены, они исходят из того, что для клиента самое главное это низкая стоимость или те деньги, которые он сможет заработать. Именно из этой парадигмы главные герои проводили свою презентацию. Первой они пробовали затронуть алчность - говорили о том, сколько папа Сел сможет заработать.
У клиентов кроме финансовых существует большое количество других психологических мотиваторов. У папы Сэла была ярко выражена социальная направленность. Он стремился хорошо делать свое дело, нравится людям и быть частью своего района. Опора на эти мотиваторы и рефрейминг («вы не меняете район, вы его просто расширяете») и позволило совершить продажу идеи развития.
Подведем итог: финансовая мотивация не единственная. Хорошие продавцы понимают какие дополнительные мотивы присутствуют у клиента и воздействуют на них.