«Выгода = ценность – цена»
Это самая главная формула в продажах.
Сильный продавец продает за счет того, что утяжеляет чашу под названием ценность, а слабый за счет того, что облегчает цену - делает скидки и уступки.
Утяжелялась ли ценность в ролике, который мы с вами посмотрели? Нет! Аргументы не попадали на эту чашу. Они либо пролетали мимо, либо ложились на противоположную.
Презентатор допустил 5 ошибок:
1. говорил «я подходе»: презентация кружилась вокруг его детища, а не вокруг потребителя и того зачем ему нужна эта плата;
2. не переводил свойства товара выгоды для потребителей;
3. использовал аргументы не соответствующие целевой аудитории;
4. отсутствовала демонстраци, а ведь можно было показать работу платы в действии;
5. отсутствовало стимулирование к следующему шагу, что должна сделать аудитория в результате этой презентации.
Подведем итог в ходе продаж и презентаций утяжеляйте чашу под названием ценность.
Говорите о клиентах и о тех выгодах, которые они получат.
Показывайте вашу продукцию в действии.
Стимулируйте клиентов к следующему шагу.