Когда я был молодым руководителем отдела продаж, то много времени уделял каждому новичку: обучал продукту, проводил тренинги по продажам, учил работать в srm-системе. Примерно через неделю, когда я думал, что мой сотрудник наконец-то готов к тому, чтобы звонить клиентам, что он обладает всеми знаниями и навыками. Я давал ему список клиентов на прозвон и дальше происходила удивительная для меня ситуация - посидев на обзвоне клиентской базы 3-4 часа, многие стажёры подходили ко мне и говорили сакраментальную фразу:
«Продажи не мое, я пойду поищу другую работу».
Проанализировав ситуацию, я понял, что неправильно выстроил процесс адаптации новичков. Чтобы не вкладывать время, нервы, силы в тех людей, которые изначально не подходят для продаж, которые не готовы получать возражения и отказы от клиентов, которые не готовы заниматься достаточно рутинной работой, я стал давать стажёром в первый рабочий день простейший скрипт для обзвона существующей клиентской базы и получения заявок от мелких клиентов и список из 100 клиентов на прозвон. Таким образом я сразу погружал стажеров в работу - звонки и большое количество отказов. Те из стажёров, которые не были готовы к такому, не возвращались с обеда, а тех кто вернулся с обеда, кто понял, чем им предстоит заниматься и в чём заключается собственно работа продавца, я уже обучал продажам, товару и специфике бизнес-процессов.
В ролике, который мы с вами посмотрели, показан именно такой подход к адаптации новичка, по принципу «выплыл - не выплыл» Продавцу дали скрипт и клиентов на обзвон - сиди и звони. Если он пройдёт это испытание, то в него уже будет иметь смысл вкладывать время и силы.