Приведенные в этой статье приемы базируются на вашей уверенности и умении создать у секретаря впечатление, что вы знакомы с ЛПР и у ваших отношений есть определенная история. Если секретари отсекают вас более чем в половине холодных звонков, то начинайте разговор с ними именно с этих приемов — они наиболее экономичны и весьма результативны.
«От вас был звонок, коллеги записали номер и сказали, что звонил ______ (название должности нужного вам человека: закупщик, директор и т. п.). Соедините с ним!»
«Был звонок с этого номера, видимо, по вопросу ______ (название товара или услуги, которыми занимается ваша компания). Кто бы это от вас мог звонить?.. Соедините меня с ним!»
«Полгода назад ваш руководитель / закупщик интересовался нашей продукцией на выставке _____ (название профильной выставки) — звоню, чтобы продолжить наше общение. Соедините меня с ______ (название должности)!»
Это один из моих любимых приемов для работы с блокерами. Именно его я часто включаю в свои скрипты продаж. Он прекрасно помогает пройти секретарей в средних и небольших компаниях. В крупных компаниях он работает хуже.
«Что‑то разъединилось. Еще раз на _______ (название должности, например закупщика) переключите!»
«У _______ (название должности, например “у директора”) линия освободилась?.. Еще раз соедините!»
«Что‑то закупщик не взял трубку. Переключите на него еще раз!»
Этот прием прекрасно работает с блокерами в средних и крупных компаниях, в которых несколько секретарей и поток входящих звонков довольно плотный. Если ваша целевая группа — мелкие компании с одним секретарем и скудным потоком входящих обращений, этот прием применять не следует. Это один из самых простых и очень эффективных способов выйти на ЛПР. Его я часто вставляю в разрабатываемые мной скрипты продаж..
«Соедините с руководителем отдела закупок или с коммерческим директором!»
Данный прием — вариация старого доброго приема «выбор без выбора», известного еще древнегреческим мастерам риторики. Вы называете должности двух сотрудников, которые с высокой долей вероятности есть в этой организации и которые имеют отношение или могут быть ЛПР по вашему вопросу. При этом вопрос «соединять или нет» вообще не ставится. Секретарь получает возможность выбрать «меньшее из зол» — переключить на менее загруженного или менее статусного сотрудника.
«Мне поручили отправить вашему коммерческому директору приглашение. Вы по какому адресу находитесь?.. Для кого его отправить?»
«Мне поручили отправить вашему директору приглашение. Для того чтобы оно было адресным, лучше обратиться к нему по имени и отчеству. Так что написать в приглашении?»
Секретарь — «существо подневольное», зависящее от решений, а иногда и самодурства шефа. Соответственно, она очень хорошо понимает других людей, действующих по приказу руководства. Используя оборот «мне поручили», мы ставим себя на одну доску с секретарем, показываем, что «мы — одной крови», а дальше получаем имя и отчество шефа под предлогом отправки приглашения. Куда приглашать? На встречу отраслевого клуба, вечер встреч в администрации или торгово-промышленной палате и т. п. Чем важнее и непонятнее будет название события, тем лучше. Само это название следует произносить только в ответ на прямой вопрос секретаря. Предоставляйте как можно меньше информации.
РЕЗЮМИРУЮ СКАЗАННОЕ:
«Штурм блокера» — самый простой и при этом эффективный способ прохода секретарей. Именно его следует использовать продавцам, работающим на массовых рынках — там, где применим принцип «как потопаешь — так и полопаешь», то есть чем больше обзвонишь клиентов, тем больше назначишь встреч и тем больше продашь. Суть приемов в рамках этого подхода проста — нужно уверенно потребовать соединения с нужным сотрудником, сократив до минимума информацию о себе и создав впечатление, что это не первый ваш контакт с ЛПР.