Если прорваться через секретаря нахрапом не удалось или если ЛПР уж очень высокопоставленный и его оберегают пуще глаза, оптимальной будет двухшаговая стратегия.
1.Первый звонок делаем «информатору», с которым нас без лишних вопросов соединят. Собираем у него всю нужную информацию (в том числе и об ЛПР).
2. Выходим на ЛПР, используя знание его имени или ссылаясь на информатора.
Например, несмотря на то что решение о закупке вашей продукции чаще всего принимает руководитель отдела снабжения, можно сначала выйти на технического специалиста, чтобы получить информацию о потребностях, ситуации, схеме принятия решения и т. д. Если с ЛПР соединят неподготовленного продавца, не узнавшего заранее ситуацию в организации от информаторов, то разговор с высокой долей вероятности закончится ничем.
Таким образом, еще одним плюсом этого подхода является возможность до контакта с ЛПР собрать дополнительную информацию о ситуации в организации и о ее потребностях и выходить на руководителя уже подготовленным.
«Идеальный» информатор должен обладать двумя важными особенностями:
-владеть достоверной информацией;
-не ценить эту информацию и быть готовым поделиться ею.
Если речь идет о мелкой сделке, то единственное, что нам нужно получить от информатора, — это имя ЛПР. Если же речь идет о крупном клиенте, то необходимо собрать целый перечень данных, перед тем как выходить на ответственного сотрудника.
Закупщик обладает наиболее полной информацией, но наименее заинтересован в том, чтобы делиться ею. При этом на него довольно сложно выйти, а выйдя, легко получить классический ответ: «Отправьте ваше предложение по электронной почте. Если что‑то понадобится, я вам перезвоню».
Начальник цеха хоть и не владеет всей полнотой информации, но обладает самой важной ее частью — сведениями о ситуации и потребностях компании и при этом не будет скрывать и искажать то, что знает.Если клиент на все согласен, то это не

Вот он — наш информатор, человек, не принимающий решение, но легко делящийся информацией! На него легко выйти: секретари чаще всего не так рьяно «оберегают» их и легко соединяют по первому требованию. В крайнем случае вы легко придумаете повод, по которому вам нужно переговорить с таким сотрудником.

Один из моих учеников выходил на снабженцев… через топ-менеджеров.
Сначала он пробивался к генеральному директору (в том числе отвечая «По личному делу!» на вопрос о цели звонка) и начинал рассказывать о своем предложении. В большинстве случаев он слышал в ответ: «Чего ты мне звонишь? Я закупками не занимаюсь — звони в снабжение!»
Иногда ему даже удавалось узнать у директора фамилию руководителя отдела закупок.
После этого он повторно набирал секретаря и, ссылаясь на рекомендацию директора, требовал переключить его на снабжение. Интересно, что и снабженцы тоже относились к нему и его предложению более внимательно и охотнее поддерживали разговор — ведь человек звонит от директора, мало ли — вдруг его родственник или знакомый.