В какой момент начинается работа с просроченной дебиторской задолженностью и долгами? Если вы считаете, что работа с просроченной дебиторской задолженностью и долгами начинается в тот момент, когда не приходят деньги от клиентов, то это говорит лишь об одном - мы нашли одну из важных причин, приводящих к возникновению ПДЗ. Работа с просроченной дебиторской задолженностью начинается задолго до заключения договора. Наша задача оценить платежеспособность контрагента, причём по двум параметрам Первый параметр, а сможет ли он заплатить? Его бизнес рабочий? у него вообще будут деньги для того, чтобы рассчитаться с нами? Второй параметр: а захочет ли он платить? Нет ли в их в компании политики, согласно которой они затягивают платежи? Ведь логика у многих руководителей очень простая: «Зачем нам кредитоваться в банке, когда мы можем просто затянуть оплату поставщикам предположим вдвое и, таким образом, мы без всяких бумаг, без всяких процентов увеличить оборотные средства. та логика присутствует очень у многих руководителей и задача номер один на стадии ведения переговоров - понять захотят ли они заплатить и смогут ли заплатить. И если по этим двум критериям оценки невысокие, то мы понимаем, что скорее всего у нас возникнут сложности. Нужно вести переговоры в первую очередь не о продаже, а о схеме работы с данным клиентом согласно которой мы будем получать свои деньги в срок.
Подробнее в книге "Сбор долгов без судов: работа с дебиторской задолженностью"
купить на Ozon
Представьте, что вы приходите на переговоры с клиентом с которым вы уже работали и который за три предыдущие поставки не рассчитался вовремя ни за одну. С чего вы начнёте переговоры? Эти переговоры надо начинать с вопроса оплат и следует сразу задать вопрос о самом больном «Иван Иванович, за три предыдущие поставки вы своевременно не рассчитались ни за одну. Скажите, как нам выстроить работу с вами таким образом, чтобы эта оплата пришла своевременно?» Еще одна ошибка на стадии переговоров, которую допускают сотрудники очень многих компаний - то, что не поднимается вопрос об обеспечительных мерах. Если вы оцениваете вероятность того, что данная компания вряд ли заплатит в срок, как очень низкую, поднимите вопрос о поручительстве и посмотрите на реакцию другой стороны. Ну конечно то нужно делать если вы общаетесь с первым лицом - с директором либо собственником. Если вы видите, что он отказывается даже обсуждать вопрос поручительства и не берёт на себя никаких обязательств, то прогноз негативный.