В какой момент нужно подсекать рыбу — как только она клюнула или после того, как она съест всю наживку? Конечно же, в момент поклевки. Если мы промедлим, рыба сорвется с крючка — съест наживку и уплывет. Этот же принцип действует и для холодных звонков. «Подсекать» ЛПР надо сразу после того, как он «клюет»: вступает в диалог, начинает рассказывать о ситуации, задает вопросы о вашей компании и предложении, интересуется ценами. Неопытный продавец, видя интерес со стороны клиента, включается в этот разговор, проводит презентацию и отвечает на все вопросы ЛПР по телефону. И… теряет шанс назначить встречу. Почему? Да потому, что ЛПР уже нет смысла тратить на нее время— всю нужную информацию он получил по телефону или попросил, чтобы ее прислали по почте.
Давайте вспомним, как Шахерезада рассказывала сказки. На чем она останавливалась? На самом интересном месте! «А продолжение, мой повелитель, вы услышите следующей ночью!» Так она создавала интригу. Точно так же следует поступать продавцу: подготовить интересную для ЛПР «наживку» — причину, по которой тому следует потратить свое драгоценное рабочее время на встречу, — и «подсечь», как только ЛПР «клюнет» на нее.

Теперь о «наживке».
Зачем ЛПР встречаться с вами? Чтобы вы рассказали ему обо всех преимуществах вашего предложения? Уверен, что такой повод не зацепит ЛПР — никому не интересно слушать о чужих преимуществах и отличиях (тем более что ваше предложение мало чем отличается от предложения компании, с которой он работает сейчас). Чтобы познакомиться лично? Вряд ли перспектива потратить от 30 минут до часа рабочего времени на общение с человеком, о существовании которого он узнал минуту назад, его воодушевит.
Постарайтесь посмотреть на ситуацию не со своей, а с его точки зрения и ответьте на вопрос: «Что могло бы стимулировать меня согласиться на встречу, если бы я был на месте этого человека?»