В предыдущих статьях мы рассмотрели, как, пакетируя соглашение, сохранять рентабельность сделки, обменивая свои уступки на встречные со стороны партнера по переговорам. Но что делать, если, используя эти приемы, не получается сформировать соглашение, устраивающее обе стороны? «Как минимизировать потери от скидок, если без них продавать не получается?» — это один из самых популярных вопросов от участников тренинга. Тут два варианта:
1.Вставать и уходить с переговоров.
2.Если сделка нужна нам больше, чем оппоненту, то делать уступки и использовать приемы, которые позволят минимизировать потери от скидок и максимально сохранить рентабельность сделки.

Этот раздел как раз и будет посвящен таким приемам.
Но перед тем как мы приступим к их рассмотрению, запомните правило:

"Подмена скидки"
На что можно подменить скидку в деньгах?
•Допуслуги, которые предоставляет ваша компания и которые, соответственно, вам обходятся дешевле, чем их рыночная стоимость или ценность в глазах клиента.
«Доставка по городу у нас стоит 1500 рублей, но я могу поговорить с директором, чтобы вам ее сделали бесплатно / за половину стоимости».
Или:
«Обычно шефмонтаж у нас стоит N тысяч рублей, но с учетом объема работ на вашем объекте можем сделать его бесплатно / за половину цены», — говорит продавец клиенту в ответ на ультимативное требование скидки.
•Большее количество товара — ведь в «теле» цены вашего товара уже заложена ваша рентабельность, и к тому же вы ускоряете товарооборот. А если в качестве заменителя скидки удается договориться об отгрузке неликвида, то это просто супер!Ш

«Индикаторные позиции»
Как вы думаете, сколько зарабатывают компании, занимающиеся поставками канцтоваров в офисы, на бумаге? Давайте говорить о стабильных временах — не будем рассматривать март 2022 года, когда цена на этот вид товара на какое-то время поднялась в три-четыре раза.
Так сколько: 100, 50, 25, 15, 10, 5, 0%? Когда я задаю этот вопрос в ходе тренинга, участники обычно говорят о рентабельности в 25–50%. На практике бумага продается или практически с нулевой наценкой, или даже «в минус». Почему? Потому что бумага является так называемой индикаторной позицией — именно по ее цене офис-менеджер делает вывод о том, является ли этот поставщик «дорогим» или у него низкие цены. Из всего прайс-листа он или она сравнивает только цены на бумагу. Соответственно, чтобы выглядеть в глазах офис-менеджера поставщиком с низкими ценами, компании занижают стоимость бумаги и делают дополнительную наценку на редкие, сложно сравнимые товарные позиции. Этот прием применим в ситуации поставки широкой номенклатуры продукции.