Причины возражений. «Продажа» своей картины мира

Что такое продажа?

Для меня это процесс приобретения клиентом видения, точки зрения продавца, «покупка» клиентом убеждения, что сотрудничество принесет ему выгоду или решит проблему. Для иллюстрации этого тезиса расскажу мой любимый анекдот из разряда «черного» юмора:

«Стоит самоубийца на мосту. К нему подошел психолог. Полчаса поговорили. Спрыгнули оба»
Дмитрий Ткаченко
тренер по продажам
Кто кому в этом анекдоте «продал» идею? Психолог убедил самоубийцу в том, что нужно жить (как изначально предполагалось)? Нет. Наоборот. На мой взгляд, этот анекдот — лучшая метафора того, что происходит в процессе продажи.Если клиент на все согласен, то это не
В ходе встречи или мы «продаем» клиенту идею, почему ему нужно работать с нами, или он «продает» нам идею, почему наше предложение для него неактуально.
Дмитрий Ткаченко
тренер по продажам
Помните момент, когда вы выходили от клиента, который отказался от сотрудничества, а в голове у вас роились мысли: «Действительно, цены у нас высоковаты…», «У конкурентов условия поинтереснее…», «Кризис, денег ни у кого нет…»? Это именно тот самый случай — клиент качественно «продал» вам свою идею!
Клиент может возражать по многим причинам (мы разберем их ниже), задача продавца — не «покупать» точку зрения клиента, которую тот транслирует, приводя возражения, а «продавать» ему свою. Если клиент на все согласен, то это не
Читать другие статьи
по продажам, переговорам и работе с ПДЗ