Давайте ответим на вопрос: «А почему вообще возникает просроченная дебиторская задолженность и долги?!» Когда я задаю этот вопрос участникам моих тренингов они хором начинают говорить о том, что «наши контрагенты не хотят платить». Да действительно бывает ситуация, когда в компании клиенте бардак - вы отправляете туда счета, а они теряются или о них забывают, но ответьте себе как часто бывает, что на самом деле и в вашей организации забывается о том, что некий контрагент должен вам определённые деньги? Если такого в вашей организации нет -отлично. Второй момент - очень часто любые бизнес-процессы упираются в людей которые их выполняют На нашем слайдерядом с каждым домиком есть люди - это сотрудники организации-контрагента. Очень часто они сами не мотивированы своевременно оплачивать счета. Еще есть есть руководитель который использует ваши деньги как оборотные средства. Если говорить о государственных и военных тендерах то зачастую это люди которые используют свое положение для того чтобы, ну скажем так, получить личную выгоду. Хотя в настоящий момент этого становится всё меньше и меньше.
Подробнее в книге "Сбор долгов без судов: работа с дебиторской задолженностью"
купить на Ozon
Третий компонент – ваши сотрудники, которые не мотивированы собирать долги и работать с дебиторкой. Логика проста: «Зачем нам биться с клиентами которые нам должны, когда мы можем отгрузить двух других и, по теории вероятности, кто-то из них заплатит и мы, таким образом, выполним план по продажам?». Особенно в той ситуации когда система оплаты труда в вашей организации не стимулируют продавцов к сбору долгов. Вы можете задать мне сейчас вопрос: «Как так не стимулируют? Ведь в нашей системе оплаты труда предусмотрено, что деньги засчитываются продавцу в план только после того, как клиент произвёл оплату». Я угадал? У вас такая система оплаты труда продавцов? А теперь давайте посмотрим на эту ситуацию с точки зрения менеджера по продажам. По сути дела, вы ставите его перед выбором: пряник сегодня или пряник в следующем месяце. Продавец ничего не теряет. Он будет отгружать других клиентов и ждать, что кто-то из них заплатит. Давайте вернёмся от проблем системы оплаты труда к причинам по которым возникает просроченная дебиторская задолженность на слайде Вы можете увидеть некую сводную табличку таких причин. Цифры которые находятся в правом столбце будут очень сильно отличаться в зависимости от отрасли и размера долгов. Но если говорить о средней температуре по больнице то цифры вы видите на слайде что существует достаточно небольшое на 5-7% количество клиентов которые изначально планировали мошенничество - те кто начиная работать с вами изначально собирался вас кинуть, изначально выстраивал мошенническую схему. Есть порядка 30% клиентов, которые просто не дисциплинированы, у которых бардак в организации.