Давайте вспомним, как альпинист поднимается по отвесной скале. Преодолев несколько метров, он вбивает страховочные крюки, чтобы быть уверенным, что, сорвавшись, он пролетит всего несколько метров, после чего продолжит восхождение. Вопросы для получения обратной связи, которыми продавец проверяет, «зашел» ли его аргумент, — это такая же страховка: они позволяют нащупать точки, на которые можно опираться в дальнейшем, обосновывая цену и снимая возражения и требования о скидках. Если не использовать эти вопросы, то с высокой степенью вероятности в финале можно услышать: «Спасибо! Все понятно! Я вам перезвоню!» А что именно стало понятно и что заинтересовало, останется для вас загадкой — причем, скорее всего, навсегда.
Какие приемы и речевые модули можно использовать?Если клиент на все согласен, то это не

После каждого блока презентации получайте обратную связь — стимулируйте собеседника к предоставлению обратной связи.
Кстати, вспомните, чем заканчивался каждый блок аргументов в «круге аргументов» по разрешению конфликтной ситуации в Индии, о которой я писал в предыдущей статье? Помните? Правильно: в конце каждого блока аргументов я задавал вопрос на обратную связь, проверял, «прокатил» или нет тот или иной мой аргумент.